茅臺終端漲價(jià)卻沒貨可賣

　　2016年9、10月，又逢傳統(tǒng)的“中秋”、“國慶”雙節(jié)，按照常理是高端白酒“茅臺”、“國窖1573”等“大干快上”漲價(jià)的季節(jié)。

　　市場實(shí)際情況是，茅臺一批價(jià)從7月啟動(dòng)以來，盡管攻勢迅猛，國慶期間始終“屯兵”960元/瓶左右，不敢越過1000元/瓶雷池一線，而KA、商超價(jià)也始終維持在1050—1080元元/瓶。而瀘州老窖從9月開始，對國窖1573價(jià)格猛拉“陽線”，一批價(jià)提升到680元/瓶，10月8日又出臺《關(guān)于實(shí)行國窖1573經(jīng)典裝價(jià)格雙軌制的通知》，加強(qiáng)價(jià)格管理和規(guī)范。

　　廠家價(jià)格軍令既出，茅臺、國窖的眾商家都應(yīng)該按照廠家的令旗排兵布陣。經(jīng)銷商在雙節(jié)旺季銷售如何，貨源是否穩(wěn)定，利潤是否滿意，對今后市場作何判斷?記者進(jìn)行了調(diào)研和走訪。

　　茅臺經(jīng)銷商：賣貨不急等貨急

　　“給茅臺廠家打款已經(jīng)10多天了，現(xiàn)在始終提不到貨”提起雙節(jié)的銷售，華南某茅臺專賣店經(jīng)銷商王總話語略帶苦澀。

　　據(jù)王總介紹，自己是2014年茅臺最困難時(shí)開放經(jīng)銷權(quán)限進(jìn)入茅臺經(jīng)銷體系的。當(dāng)時(shí)為了取得經(jīng)銷權(quán)按照999元的價(jià)格在茅臺進(jìn)了一批貨?！扒耙荒甓际堑箳熹N售，第二年采用賣老酒加價(jià)的辦法，熬了將近3年。”

　　今年7月起，價(jià)格節(jié)節(jié)上漲，王總感到市場明顯好轉(zhuǎn)?！澳壳皬V東茅臺一批價(jià)在950—965元/瓶左右，我自己最高賣965元/瓶，貨一到基本不愁賣”。

　　據(jù)了解，茅臺根據(jù)地理位置的遠(yuǎn)近，在不同的片區(qū)設(shè)立了倉庫。目前廣東有廣州、珠海兩處倉庫，經(jīng)銷商打款到茅臺廠家后，廠家審核如果符合銷售計(jì)劃，就直接下提貨單到當(dāng)?shù)貍}庫，王總這類經(jīng)銷商直接到倉庫自提。

　　“我的貨款已經(jīng)打過去10多天，但是提貨單一直沒有辦下來?！蓖蹩偡治?，自己的專賣店配額是進(jìn)了廠家年度銷售計(jì)劃的，所以貨源應(yīng)該是有保障。有可能是茅臺貨源緊，廠家“有意無意”推遲發(fā)貨節(jié)奏，讓經(jīng)銷商一貨難求，同時(shí)也給市場制造“饑餓營銷”。還有就是年底經(jīng)銷商都在爭相打款，“打款也有先來后到，要排隊(duì)”，這也是年終發(fā)貨慢原因。

　　另一位四川茅臺經(jīng)銷商表示，“茅臺過去實(shí)行按照季度打款，一次就要付幾百萬。經(jīng)銷商看見貨堆積在倉庫，自然要考慮低價(jià)拋貨。后來改變?yōu)榘丛露却蚩睿瑝毫p多了，價(jià)格也穩(wěn)住了?！弊约簢鴳c前給茅臺廠家打款，直到10月12日都還未收到貨?！八拇x茅臺近，廠家貨車直接拉到指定貨場，我們幾家去提貨就行了”。盡管直線運(yùn)距只有幾百公里，他一直等不到期待中的送貨車。

　　既然茅臺是“賣貨不急等貨急”，那為什么經(jīng)銷商不加價(jià)銷售呢?

　　華南另一家茅臺專賣店經(jīng)銷商林總表示，雖然目前廣東茅臺銷售不錯(cuò)，但是專賣店都不敢加價(jià)銷售?！耙皇墙?jīng)銷商都知道雙節(jié)是銷售旺季，是跑量的季節(jié)。茅臺商超價(jià)格才1050元/瓶，我們賣貴了，會丟失零售商客戶。還有就是茅臺各區(qū)域有價(jià)差，北京、貴州茅臺一批價(jià)最貴達(dá)到970元/瓶左右，四川茅臺一批低到930元/瓶左右，我們賣貴了，其他區(qū)域茅臺可能銷售過來”。

　　不止一位茅臺經(jīng)銷商都表示，茅臺酒廠有個(gè)慣例，“經(jīng)銷商在11月31日前必須完成年度任務(wù)。12月銷售，可以用次年1月計(jì)劃?！边@一慣例，不知2016年是否有變。在中秋、國慶茅臺即將進(jìn)入旺季前，面對緊張的供應(yīng)是否提前執(zhí)行2017年：計(jì)劃，茅臺集團(tuán)總經(jīng)理李保芳明確表示，“2016年2.3萬噸的茅臺酒賣完之后絕不增加計(jì)劃，因?yàn)楝F(xiàn)在經(jīng)過檢驗(yàn)檢測，今年可以出廠的合格的茅臺酒就只有2.3萬噸，只能等到明年2月之后，按照儲存的年限再把明年的計(jì)劃投放市場?！?/p>

　　由于茅臺實(shí)行特約經(jīng)銷商和專賣店經(jīng)銷商兩種經(jīng)銷體制，其運(yùn)營成本有差異。王總表示“專賣店利潤能達(dá)到10—15%左右，特約經(jīng)銷商還要高一些”。按照茅臺出廠價(jià)819元/瓶，批發(fā)價(jià)960元/瓶計(jì)算，一瓶茅臺酒價(jià)差為140元，扣除各種運(yùn)營成本，凈利潤80—100元，一家配額為5噸的專賣店，年凈利潤能達(dá)到80—100萬元，這對前幾年微利甚至虧本經(jīng)營的茅臺經(jīng)銷商而言，很多人感到滿足了。

　　王總表示，茅臺不漲價(jià)不壓貨，讓市場需求自發(fā)調(diào)整價(jià)格和供應(yīng)量，經(jīng)銷商雖然不像時(shí)賣2000多那樣賺得多，在目前市場下，“15%左右的利潤也可以接受”。王總的擔(dān)心是“茅臺明年還有這么好賣嗎?”希望廠家不要讓經(jīng)銷商“等貨等出了心病”。

　　　國窖經(jīng)銷商：政策不如對策

　　相比苦苦盼貨的茅臺經(jīng)銷商，國窖的經(jīng)銷商心態(tài)頗為復(fù)雜。

　　經(jīng)銷商主要擔(dān)心幾個(gè)問題：

　　1、和茅臺漲價(jià)有所區(qū)別，國窖1573價(jià)格猛拉“陽線”，廠家在是其中主力。目前680元/瓶的價(jià)格，市場和消費(fèi)者能否最終接受還有待觀察。

　　2、國窖1573提價(jià)采取廠家倒扣加返利模式，一批開票價(jià)頂?shù)搅?80元/瓶，但是其中包含廠家給經(jīng)銷商金、補(bǔ)貼，還有其他政策等，經(jīng)銷商是否按照執(zhí)行就不好說了。

　　3、國窖從2014年月到現(xiàn)在數(shù)次調(diào)整價(jià)格，老貨較多，市場價(jià)格比較雜亂，可能對現(xiàn)有價(jià)格造成沖擊。

　　相比茅臺已經(jīng)穩(wěn)定了一段時(shí)間819元/瓶的出廠價(jià)，國窖1573價(jià)格調(diào)整較為復(fù)雜。

　　2014年7月25日，國窖1573宣布價(jià)格調(diào)整政策：經(jīng)銷商計(jì)劃內(nèi)結(jié)算價(jià)調(diào)整為560元/瓶，計(jì)劃外調(diào)至620元/瓶。

　　2015年1月，瀘州老窖恢復(fù)國窖1573供貨，結(jié)算價(jià)格620元/瓶。

　　2016年9月3日瀘州老窖對四川片區(qū)下發(fā)通知，從9月1日起， 52度國窖1573一批價(jià)從640元/瓶提升至680元/瓶。

　　2016年10月8日，瀘州老窖國窖酒類銷售公司發(fā)出《關(guān)于實(shí)行國窖1573經(jīng)典裝價(jià)格雙軌制的通知》。通知指出，國窖1573經(jīng)典裝計(jì)劃內(nèi)配額結(jié)算價(jià)保持不變，計(jì)劃外配額價(jià)格為660元/瓶;計(jì)劃內(nèi)10月配額暫定為2016年4—9月月均數(shù)的90%;除此之外，該通知還出臺了國窖1573經(jīng)典裝金制度，計(jì)劃內(nèi)結(jié)算價(jià)加收20元/瓶金。

　　據(jù)四川國窖經(jīng)銷商介紹，目前國窖公司一批全部按照680元/瓶開票，扣除20元金及其他支持，實(shí)際結(jié)算價(jià)格在630元/瓶左右。

　　“但630元/瓶還沒有包含廠家給經(jīng)銷商的年度返利等，廠家對經(jīng)銷商一般會采取搭贈、年終返利等方式支持，前提是經(jīng)銷商要完成規(guī)定的任務(wù)量。只要完成任務(wù)，廠家還會給經(jīng)銷商補(bǔ)貨降低價(jià)格”。一位經(jīng)銷商說。

　　因此，目前在成都批發(fā)市場，620元/瓶就成為很多國窖一批對外的出貨價(jià)，只要一次拿貨達(dá)到指定數(shù)量，就可以620元/瓶拿貨。有經(jīng)銷商表示：“廠家規(guī)定必須按照680元/瓶出，但是大家為了多出貨都在降價(jià)。只不過被廠家查到，可能被重罰?！边@也可以理解為，商家對680元/瓶是否能挺住信心還不強(qiáng)烈，都想盡快出貨完成任務(wù)。

　　市場老貨較多也是國窖680元/瓶尚難以堅(jiān)挺的原因。國窖2014年價(jià)格跌到560元/瓶，隨后又調(diào)整到620元/瓶，挺到680元/瓶以后，手中有老貨的經(jīng)銷商自然會率先拋貨，他們賺的都是凈利潤，這也導(dǎo)致國窖價(jià)格尚不如茅臺堅(jiān)挺。

　　一位經(jīng)銷商表示，從2014年到2016年這三年，國窖價(jià)格變化跨度太大?！跋仁菨q價(jià)，終端價(jià)漲到1100多元/瓶。2014年7月一批價(jià)又調(diào)整到560元/瓶，中間斷了4個(gè)月的貨清理市場，漲到620元/瓶，現(xiàn)在又漲到680元/瓶，經(jīng)銷商手中國窖的成本也很混雜。如果廠家希望價(jià)格穩(wěn)定，在一個(gè)價(jià)格帶保持相對穩(wěn)定，這樣經(jīng)銷商也才好進(jìn)行市場運(yùn)營，廠家如果變化頻繁，經(jīng)銷商只好搞上有政策下有對策，畢竟不希望因?yàn)閺S家降價(jià)，把貨砸在自己手里。”

　　由于680元/瓶的新價(jià)格執(zhí)行后市場情況尚待觀察，采訪的很多經(jīng)銷商表示“2016年雙節(jié)國窖主要是跑量完成任務(wù)，利潤只要不虧本就可以了”。一位成都經(jīng)銷商表示：“和茅臺相比，國窖的利潤肯定要低一些。廠家也承諾會采取種種辦法穩(wěn)定價(jià)格，加上國窖品牌有稀缺性，很多經(jīng)銷商還是愿意經(jīng)營國窖，相信只要價(jià)格穩(wěn)住了，總是可以賺錢的”?？磥恚兔┡_經(jīng)銷商“盼貨盼出心病”相比，國窖經(jīng)銷商還是很看好國窖的未來。