編 | 吳弩

　　近日，微酒在市場調(diào)研中獲悉，部分主流的千元高端酒產(chǎn)品的商家，因利潤長期微薄乃至虧損，耐心和信心已消磨殆盡，正在改變經(jīng)營計劃。

　　“我們已經(jīng)選擇了替代產(chǎn)品，如果經(jīng)營成功，將轉(zhuǎn)變經(jīng)營重心?！彼拇ㄉ碳褹先生表示，千元價位的大單品競爭非常激烈，沒有哪款可以說有絕對的代理優(yōu)勢。因利潤差距而起的博弈，或?qū)⒁l(fā)高端酒格局的變化。

　　被譽為極具發(fā)展韌性的高端酒，為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象?對此，微酒進行了大量的采訪調(diào)查。

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　　博弈一：厚此薄彼，利好給到消費端

　　高端酒格局“生變”的個原因，是在千元賽道上，利好正在向消費端傾斜。

　　“截至目前來看，今年高端酒的行情甚至不如去年。”河南商家B先生表示，這里的“不如”，主要是指商家利潤。

　　他進一步透露說，千元價位的高端酒渠道利潤主要來自順價、返點、廠家市場投入和年終獎勵。但今年以來，市場行情下行，在出廠價沒變的前提下，渠道價格下滑了5%-15%，商家利潤自然大幅下滑。

　　微酒在采訪中也發(fā)現(xiàn)，今年以來，為扭轉(zhuǎn)經(jīng)營現(xiàn)狀，高端酒品牌也出臺了許多市場政策，但這些政策大都作用在“消費端”而非“渠道端”。因此，高端酒出現(xiàn)了消費者獲利但商家失意的情況。

　　四川商家C先生表示，如掃碼得紅包等舉措，最終是變相降低了終端的成交價，整個渠道除了消費者收益，其余環(huán)節(jié)的利潤并沒有任何變化，反而還增加了渠道工作量。

　　“這種促銷，已經(jīng)演變成區(qū)域爭奪市場投入，靠紅包投放的金額和頻次來促銷。這種變相的降價形成了‘降價循環(huán)’，進一步壓縮了商家的利潤空間?！盋先生告訴對微酒，在當(dāng)前的行情下，消費者以更低的價格買到酒后，就很難再以原來的價格去購買。

　　微酒注意到，不同體制的企業(yè)，在控盤分利中有不同的靈活性與執(zhí)行力。缺乏順價利潤，商家利潤主要來自廠家的返點或補貼。然而，幾款主流千元大單品的單瓶利潤差距甚至超過100元，大多數(shù)商家在無利可圖的情況下，主動或被動的轉(zhuǎn)向其他品牌。

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　　博弈二：實力不同，成本不同

　　高端酒格局“生變”的第二個原因，是同一款品牌，不同的商家有著不同的成本價。

　　微酒獲悉，為了刺激回款，大多數(shù)千元大單品會選擇打款補貼，這基本屬于“陽謀”，同時，廠家在年初也幾乎都會釋放擇機漲價的信號，推動商家打款。

　　陜西商家D 先生說：“有漲價預(yù)期在，又為了獲得打款補貼，實力弱的商家基本都會努力打款，不多吃一些補貼，大商家甩貨的時候是扛不住的。”然而，這種回款方式形成了不同的成本價格，會影響整個渠道的運轉(zhuǎn)，甚至導(dǎo)致亂價和竄貨。

　　D先生補充道：“這其實就是一種‘區(qū)別對待’。大商也并不喜歡這種模式，畢竟會面臨更大的資金壓力?！?/p>

　　此外，一些品牌設(shè)置了區(qū)域市場獎金池，在獎金池的分配中，不同實力的商家話語權(quán)也不同，小商的利益基本得不到保障。

　　值得一提的是，在采訪中，有商家對微酒表示，上一輪周期之后，小部分廠家對商家的態(tài)度還發(fā)生了改變。

　　“這一輪周期中，掌握了好的上游資源就等同于掌握了利潤，這是行業(yè)共識。因此，部分市場工作人員會覺得商家是為廠家‘打工的’。”經(jīng)營名酒十余年的商家E先生告訴微酒，一些市場工作人員沒有經(jīng)歷上一輪周期，缺乏和商家同甘共苦的經(jīng)歷，在市場執(zhí)行中對商家態(tài)度不好，極大的傷害了廠商的感情。

　　“經(jīng)營同一款產(chǎn)品，相比幾年前，利潤減少，還要受氣，肯定是出問題了嘛?！盓先生說道。

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　　博弈三：要量還是要價?同營不同心

　　高端酒格局“生變”的第三個原因，是同一款品牌，廠商對于經(jīng)營策略有著不同的看法。

　　有商家表示，他們其實并不反對紅包促銷，但現(xiàn)金紅包變相的降低了成交價格，這就不好了。

　　“廠家在政策執(zhí)行中會堅持自己的意見。我也向廠家反映過，希望通過‘豪華游’、‘封壇酒’這些手段來替代紅包促銷，但廠家認為紅包促銷走量更快，并沒有采納?！?/p>

　　河北商家E先生也表示，社會需求存在不平衡性和結(jié)構(gòu)性，有些地區(qū)在升級，有些地區(qū)在降級，但廠家很少能做到因地施策，根據(jù)消費情況的變化和區(qū)域結(jié)構(gòu)的分化來做出對策。

　　“經(jīng)濟結(jié)構(gòu)都不一樣，全國一套政策，很多地方都會‘水土不服’。”他說道。

　　與此同時，在量價博弈的當(dāng)下，廠家會偏向于放量，而商家則偏向于提價，但真正玩好量價博弈的品牌屈指可數(shù)。

　　“現(xiàn)在確實想的是走量，比如即將到來的中秋國慶旺季，我們的主要任務(wù)是把全年的完成度弄上去，給年終減壓?！蹦巢辉妇呙木破蠊ぷ魅藛T對微酒透露，量價博弈非?？简灢俦P的手段和火候，目前政策的主要目的在于刺激消費和回款，但商家與廠家的取舍確實有所不同。

　　微酒進一步獲悉，隨著競爭的加劇，廠商在分利模式、促銷方式、品牌投入、渠道重心等方面的落地執(zhí)行逐漸產(chǎn)生了分歧，而千元價位品牌的廠家非常強勢，商家的想法很難得到滿足，因此部分商家產(chǎn)生了消極經(jīng)營的想法。

　　“我們已經(jīng)沒想過掙錢，現(xiàn)在正在以快速周轉(zhuǎn)的方式來完成這個回款比例。”上述商家A先生透露，目前，該千元產(chǎn)品的商家主要分為兩類：一類是不看好該產(chǎn)品，只是還沒拿到另一款可以替代的產(chǎn)品，拿到了就會甩出去;另一類是賭該產(chǎn)品未來會漲價，現(xiàn)在還在盡量打款。

　　“換一款產(chǎn)品的代價很高，但我們已經(jīng)到了做決定的時候?！辈稍L的最后，A先生這樣說道。