擴容、升級、提價……這些醬酒熱的關鍵詞，好像從2021年開始降維式地發(fā)生在光瓶酒身上。

　　2021年，被認為是光瓶酒大年。對比起醬酒從狂熱到理性發(fā)展的長周期，光瓶酒的品質和價值更為透明，所以發(fā)展、沉淀的周期也相對較短，2022年或許就是光瓶酒板塊迎來洗牌的一年。

　　2019年，云酒頭條(微信號：云酒頭條)與多位光良酒經銷商交流時發(fā)現(xiàn)，很多人因為遇見光良，次轉型做了白酒，也有不少人因此從高檔盒裝酒轉做了光瓶酒。

　　三年后再與光良經銷商對話，這種反差依然存在，光良持續(xù)地吸引“外行”成為內行。而自2019年就成為光良經銷商的那批人，則非常慶幸當時的選擇。

　　他們不約而同地表達了同樣的心聲：2022年是光瓶酒市場的變化之年，也會是光良的機會之年、利好之年。

　　1、強升級，下沉縣、鎮(zhèn)、村

　　川酒成都產區(qū)主要由邛崍、蒲江、大邑組成，光良的生產基地就位于蒲江。有業(yè)內人士稱，其已經是當?shù)丶{稅規(guī)模前三的酒企。

　　作為光良的大本營市場，蒲江其實從2021年7月才開始銷售光良。

　　邛崍人馮凱對光良進行實地考察之后，在蒲江創(chuàng)辦鑫鴻凱酒類銷售經營部，從0團隊、0網絡、0客情做起，到2021年年底，僅用5個月時間銷售額便突破200萬元。

　　▲馮凱

　　“整個蒲江縣所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小副食店、餐飲店都有光良產品，甚至村里的小賣部、便民服務站等也有�！�

　　如果說蒲江縣的快速鋪市、動銷是占了家門口的便宜，那么遠在新疆阿克蘇地區(qū)的沙雅縣，則是光良市場滲透力、渠道下沉力的優(yōu)秀樣本。

　　經銷商薛登高現(xiàn)在服務的800余家終端網點，覆蓋整個沙雅縣。自其2019年啟動市場以來，整個縣級市場的年銷售額穩(wěn)定在每年200萬左右。然而，處于西北偏遠的沙雅縣整體消費水平并不高，且總人口僅有26萬人。

　　而在做深的同時，光良還實現(xiàn)了在下沉市場的升級。

　　蒲江市場就是的例子。這個能把光良賣到村里去的市場，主要的產品并非光良19，而是定位更高的光良59。

　　“這4款產品中，現(xiàn)在光良59能占到60%，光良39有20%，光良19只有15%左右�！瘪T凱介紹，入局蒲江市場時，采取的是舉高打低的策略，以光良59PLUS為形象產品，以“黑金剛”即光良59為突破。

　　當然，這是基于對當?shù)叵�費力的調查。馮凱觀察，蒲江縣以農業(yè)發(fā)展為主，人口基本不外流，這里的農民相對經濟收入更高，在成都周邊縣城能進入前五名。

　　“在蒲江我們每個星期要做三次品鑒活動，很多消費者就說，‘自從我次喝了光良，我后來其他酒都不喝了，就只喝光良59’�！�在蒲江這樣的“好酒窩子”里，消費者的肯定更加能凸顯光良的品質優(yōu)勢。

　　光瓶酒的整體升級下，50-80元價位段甚至百元檔，被認為是未來的主流市場。蒲江縣或許只是一個試點性的升級，為光良59繼續(xù)提升市場份額探路。

　　馮凱表示，“光良只用了兩三年時間，市場便覆蓋全國二十余省，充分說明光良酒的口感和品質得到大眾認可�！�

　　光良的市場戰(zhàn)略，傾向于從三四線市場去鎖定自己的消費主體人群，“一縣一商”的規(guī)劃也是為了更好地做市場下沉。與此同時，光良還演繹了一個年輕品牌快速全國化、一個光瓶酒品牌適應消費升級的黑馬故事。

　　2、大洗牌，光良的利好之年

　　對于光瓶酒市場而言，今年的變量莫過于新國標的實施。

　　“新國標會淘汰很大一部分之前在市場上賣得很好的光瓶酒。根據每個市場的情況，如果市場上這個價位段(15-20元)體量比較大的話，今年6月份新國標正式實行之后，對于光良19來說肯定是一個很大的增量機會�！�

　　“我們的優(yōu)勢就是在于一開始就做純糧酒，并且以數(shù)據瓶的形式體現(xiàn)出酒體配比�！�在馮凱看來，因為光良一開始就是主打純糧食酒，20元及以下價位段產品大洗牌，將利好光良。

　　如果說當初光良做數(shù)據化白酒，還只是基于品質表達的出新出奇，那么新國標實行之后，“純糧食酒”成為消費者的基礎需求，光良的數(shù)據化表達是真正體現(xiàn)其判斷力和優(yōu)勢所在。

　　▲呂居鴻

　　新疆喀什的呂居鴻也表示，“我們是純糧酒，新國標肯定對我們有好處，光良比其他品牌更早地占領了消費者心智，不止是做數(shù)據瓶，還專門做了‘光良糧食瓶’，告訴消費者純糧食酒是什么樣子�！�

　　呂居鴻的創(chuàng)博商貿從2019年代理光良至今，已經覆蓋3000余家終端，光良19在其產品中的占比從90%以上逐步下降到現(xiàn)在的60%左右，而光良59則一直在增長。

　　但實際上，呂居鴻也提到，“喀什各方面經濟并不發(fā)達，人均消費水平也比較低，暢銷的原因就是純糧食酒，酒質好但不貴，回頭率比較高。”

　　作為最早提出“光瓶酒也可以是純糧食酒”的光瓶酒品牌，憑借數(shù)據化表達，以及“撕掉包裝見真誠”“不裝”“一桌好飯”等一系列貼近消費者的線上線下活動，光良已經率先培育起消費者對純糧酒的認知，穩(wěn)立“國民自用酒”定位。

　　今天，即便是最外行的消費者也知道“純糧釀造”的概念。從光良開始，越來越多酒企開始在瓶身上、包裝上向消費者展示其糧食基酒配比。

　　三年前的創(chuàng)新，讓光良在三年后這場光瓶酒大洗牌中，成為受益者。

　　3、高期待，光瓶酒被忽略的空間在哪?

　　每年春糖向來是行業(yè)新風向、新觀點迭出的時間段。

　　一向擅于把發(fā)布會做成企業(yè)IP的光良，是近兩年經銷商們最為關注的焦點之一。

　　在交流中，有經銷商就為去年春糖沒到現(xiàn)場感到很遺憾，“我也在手機上看了，很新穎很特別，那種氛圍是白酒行業(yè)少見的，當時推出的‘綠水鬼’(光良59PLUS)也讓人感到驚喜，今年希望能去，肯定還會有更大的驚喜�！�

　　湖南汨羅的經銷商楊愛國自2005年進入白酒行業(yè)開始，就在酒企做銷售，2019從代理光良開始轉型經銷商。

　　▲楊愛國的直播海報與門店陳列

　　“去年發(fā)布會我在現(xiàn)場，很多白酒品牌沒有光良這種年輕化的思維。以前覺得這種活動就是走個過程，但是光良的發(fā)布會，去過之后信心會更大。去年的59PLUS出來的時候，我看到產品翡翠綠的配色，就覺得下次還會上升一個臺階�！�

　　對于經銷商而言，產品才是春糖期間最受期待的戲份。

　　▲龍裕厚

　　福建經銷商龍裕厚在2021年接手霞浦縣市場后，該市場業(yè)績較2020年度增長169%。其介紹到，“現(xiàn)在在霞浦縣，光良19大概占60-70%，但這部分消費主要來自當?shù)氐耐鈦韯展と藛T，實際上本地人的光瓶酒消費水平在30元左右，現(xiàn)在這邊有一款酒就是賣30元左右，賣得挺好。”

　　“聽說春糖會有新品，如果是30元價位段，我希望可以早點上市。”

　　龍裕厚的期待并非沒有市場依據。

　　當前光瓶酒正在整體上行。這種上行大致可以分為兩種類型，一種是高線光瓶、高端光瓶的密集出現(xiàn)，價格打破過去多年的天花板。

　　另一種便是“底限”的抬升。尤其新國標的實行，大部分十幾元的光瓶酒不再歸類為白酒，提升品質就意味著提升品質與價格，眾化的光瓶酒價位段可能從20元以下提升到30元左右。

　　換言之，新國標為光瓶酒帶來的波直接利好，可能是30元價位段產品。而目前市場上尚未有這一價位段的絕對主導產品，30元左右的光瓶酒，依然是藍海市場。

　　光良的這幾大趨勢，其實也是在當前光瓶酒市場上的優(yōu)勢。

　　正如云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、獨特咨詢創(chuàng)始人王偉設評價道，在光瓶酒板塊，“光良已經是后起之秀中的領頭羊”。

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