對于白酒行業(yè)的商家而言,很多時(shí)候都是“選擇大于努力”,比如1998年的茅臺、2003年的洋河、2018年的酒鬼酒。
道理都懂,關(guān)鍵在于如何做出更有益的選擇呢?“正確的選擇,需要10%的運(yùn)氣,再加上90%的前瞻性。這里的前瞻指的是,比較準(zhǔn)確地分析判斷市場當(dāng)前形勢與未來走勢?!币晃毁Y深行業(yè)觀察人士提出。
近年來,白酒行業(yè)中最顯而易見的機(jī)遇當(dāng)屬醬酒,而要在林立的醬酒品牌中做出合適的選擇,首先需要對醬酒發(fā)展有所認(rèn)知。
“當(dāng)前,本輪醬酒熱已經(jīng)進(jìn)入到了第四階段?!痹趯α某鞘腥A樽商貿(mào)有限公司董事長高建國的專訪中,他對微酒記者如此說道。高建國是山東聊城有名的大商,占據(jù)著當(dāng)?shù)丶s三分之一的市場份額,有著多年名酒運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的他,對于行業(yè)發(fā)展有著深刻的認(rèn)知。
01
醬酒熱的四個(gè)階段
為何高建國認(rèn)為本輪醬酒熱已經(jīng)進(jìn)入第四階段?四個(gè)階段分別是什么?又是如何發(fā)展而來的?在此,讓我們跟隨著高建國的梳理,對本輪醬酒熱發(fā)展進(jìn)行復(fù)盤。
階段是2016年底至2017年,為序幕期。
在2016年底時(shí),隨著飛天茅臺的市場價(jià)格走高,本輪醬酒熱拉開序幕,其熱度主要集中在茅臺品牌本身。連高建國都坦言,彼時(shí)并未預(yù)料到會(huì)發(fā)展成為整個(gè)品類的熱潮。
第二階段是2018年至2019年,為發(fā)展期。
到了這一階段,醬酒熱度向茅臺之外的品牌蔓延,習(xí)酒、國臺、丹泉、金沙、珍酒等品牌醬酒逐漸有了市場熱度,品類熱度勢頭開始顯現(xiàn)。
第三階段是2020年至2021上半年,為高潮期。
當(dāng)時(shí)間來到2020年,醬酒火到什么地步呢?各路資本爭相涌入、各類品牌看花眼球,高建國用“火得一塌糊涂”來形容當(dāng)時(shí)的市場狀況。此時(shí),品牌醬酒門檻逐漸提高,非品牌醬酒迎來發(fā)展機(jī)遇,整個(gè)市場野蠻生長。
自2021下半年開始,醬酒熱進(jìn)入第四階段——調(diào)整期。
中秋之后,醬酒市場的行情急轉(zhuǎn)直下,與上半年形成兩極反差,甚至“醬酒熱退潮”的說法開始在行業(yè)流傳。
高建國卻認(rèn)為醬酒熱并沒有退,“2020年醬酒熱集中在貴州、河南、山東、廣東、福建、湖南、陜西、北京、天津等省份,不超過十個(gè);而2021年,河北、廣西、湖北等多個(gè)省份逐步加入,醬酒的區(qū)域在增加、范圍在擴(kuò)大。”
02
丹泉為何成為大商的選擇?
有行業(yè)人士提出,“醬酒品牌在調(diào)整期的表現(xiàn),將對品牌的未來發(fā)展態(tài)勢產(chǎn)生關(guān)鍵性影響,整個(gè)行業(yè)的醬酒格局,也將在這個(gè)時(shí)期顯露雛形?!?/p>
因此,對于商家而言,在當(dāng)前第四階段的選擇,也關(guān)系著其未來利益。
值得注意的是,自今年5月以來,丹泉酒業(yè)接連與浙江商源、山東聊城金泉商貿(mào)、廣東粵強(qiáng)、廣東廣興湖、廣西興聯(lián)祺、四川尚好名等多位酒業(yè)大商達(dá)成深度合作,宛如大商“收割機(jī)”。
顯然,在這個(gè)有著重要意義的醬酒調(diào)整期,丹泉酒業(yè)成為了大商們的選擇。
▲聊城市華樽商貿(mào)有限公司董事長高建國
2021年12月24日,丹泉·洞藏經(jīng)典裝「洞天盛宴」品牌發(fā)布會(huì)華樽商貿(mào)專場在山東聊城圓滿舉辦。活動(dòng)上,當(dāng)被問到為什么會(huì)在當(dāng)前階段選擇丹泉酒業(yè)時(shí),高建國提出了兩點(diǎn)重要原因——品牌與模式。
“一定要選擇行業(yè)排名前十的醬酒品牌,在品牌集中化的大趨勢下,排名靠后品牌的發(fā)展會(huì)越來越難?!备呓▏忉尩?,品牌排名是對酒企在資金、生產(chǎn)、團(tuán)隊(duì)等多方面實(shí)力綜合的總結(jié)性判斷。
而丹泉酒業(yè),背靠資金實(shí)力雄厚的廣西丹泉集團(tuán)實(shí)業(yè)有限公司,地處世界長壽之鄉(xiāng),取鳳凰山脈下的活性山泉水進(jìn)行釀造,經(jīng)有著“的天然藏酒洞”之稱的洞天酒海貯藏至老熟,更有著1.5萬噸年產(chǎn)量與6萬多噸儲(chǔ)量的硬實(shí)力進(jìn)行支撐,綜合實(shí)力穩(wěn)居行業(yè)前列。
“我是在2021年春節(jié)前后開始接觸丹泉的,后來去酒企進(jìn)行了實(shí)地考察,他們的品牌背后確實(shí)有著強(qiáng)大支撐,并且在全國化之后的管理、推動(dòng)都有著清晰的思路,整個(gè)企業(yè)在健康發(fā)展?!备呓▏硎尽?/p>
在銷售模式方面,丹泉酒業(yè)注重對大商優(yōu)商的扶持,出臺并落地了系列切實(shí)可行的扶持政策,“有口號、更有切實(shí)行動(dòng),這不僅符合我們商家的利益需求,也是契合當(dāng)前醬酒發(fā)展的穩(wěn)健路線?!备呓▏f道。
同時(shí),丹泉酒業(yè)還配備了相應(yīng)的推廣措施,協(xié)助商家營造市場氛圍、助力銷售。
廣西丹泉酒業(yè)營銷有限公司總經(jīng)理魏洪表示,丹泉酒業(yè)的推廣活動(dòng)分為三個(gè)層面:
一是通過品鑒會(huì)、品牌推廣會(huì)以及陳列展示、氛圍營造等方式深入目標(biāo)圈層,強(qiáng)化目標(biāo)群體對品牌的認(rèn)知、樹立品牌的高端形象 ;
二是通過線下廣告投放提升品牌知名度,“我們在2021年進(jìn)行了大規(guī)模布局,包括67個(gè)機(jī)場、65個(gè)高鐵站 ,完成了對25個(gè)省份的覆蓋”;
三是通過在重點(diǎn)城市區(qū)域的高端商圈停車場進(jìn)行定向投放,進(jìn)一步加強(qiáng)品牌對C端目標(biāo)人群的精準(zhǔn)觸達(dá)。
可以看出,丹泉酒業(yè)在本身實(shí)力強(qiáng)大的基礎(chǔ)上,以利他思想站在商家的角度為其考量,因此才成為了以高建國為代表的一眾大商的選擇。
03
差異,才是的優(yōu)勢
然而從橫向來看,即使是在排名前十的醬酒品牌中,大商們也有著不小的選擇空間,他們?yōu)楹渭娂娺x擇了丹泉?
需要注意的是,即使是優(yōu)質(zhì)醬酒品牌,依然存在同質(zhì)化的嫌疑,從產(chǎn)地、工藝、品質(zhì)等方面在宣傳上相似度極高。從一定程度來講,在優(yōu)質(zhì)醬酒品牌的角力場上,差異性成為了的優(yōu)勢。
從醬酒品牌作為宣傳重心的產(chǎn)地來看,丹泉酒業(yè)地處云貴高原南麓,擁有與貴州仁懷醬酒產(chǎn)區(qū)高度相近的地理結(jié)構(gòu)和生態(tài)環(huán)境,卻又有著完全不同的地域文化。
▲廣西丹泉酒業(yè)營銷有限公司總經(jīng)理魏洪
魏洪解讀道,“丹”取自煉丹,丹泉酒業(yè)所在的河池南丹自古有煉丹的道家文化,由此衍生出了“長壽”文化;而從消費(fèi)者角度來講,“喝好一點(diǎn)、喝少一點(diǎn)”的健康飲酒理念成為主流,這與“長壽”文化的內(nèi)涵趨于一致。
而醬酒作為飲用品,風(fēng)味口感一直是其受到消費(fèi)者青睞的關(guān)鍵,在這個(gè)方面,丹泉酒業(yè)依托洞天酒海這個(gè)的獨(dú)家資源,洞藏標(biāo)簽使其具有極高辨識度,而由此形成的柔雅醬香口感,更是獨(dú)樹一幟的存在。
還有最重要的一點(diǎn),即吳榮全提出的“不做五百強(qiáng),爭做五百年”企業(yè)愿景,以及其背后所代表的長期價(jià)值觀。高建國在專訪中表示,這一點(diǎn)令他印象十分深刻。
據(jù)了解,在這一愿景的指引下,丹泉酒業(yè)花了近二十年的時(shí)間專注于打基礎(chǔ)、練內(nèi)功,直到2018年下半年才開始走出廣西、向外發(fā)展。
“我搞實(shí)業(yè)、辦企業(yè)的目的,就是為了實(shí)現(xiàn)我和我的商家長期穩(wěn)定的合作共贏?!眳菢s全表示,“我認(rèn)為只有為客戶創(chuàng)造價(jià)值,才能成就一個(gè)獨(dú)特的百年品牌?!?/p>
在吳榮全的領(lǐng)導(dǎo)下,腳踏實(shí)地的丹泉酒業(yè)與略顯浮躁的醬酒市場形成強(qiáng)烈反差,卻反而契合了大商們想要穩(wěn)健發(fā)展的心理預(yù)期,從而有了前文提到丹泉酒業(yè)成為大商“收割機(jī)”的現(xiàn)象。
從云貴高原南麓產(chǎn)區(qū)、到洞藏標(biāo)簽與柔雅醬香、再到吳榮全定調(diào)的長期價(jià)值觀,帶著這樣的差異,丹泉酒業(yè)還將為行業(yè)帶來怎樣的驚喜呢?讓我們共同期待。
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