2018年11月，一個名不見經(jīng)傳的光瓶酒品牌悄然進(jìn)入白酒市場，進(jìn)行小范圍試點鋪貨。此后三個多月內(nèi)，在沒有大力宣傳，沒有促銷的狀態(tài)下，自然動銷了100萬瓶。

　　2019年春糖，光良——這個以動銷力打響第 一槍的新品牌正式上市，并在這一年成為光瓶酒領(lǐng)域公認(rèn)的黑馬。

　　2020財年，光良實現(xiàn)終端銷售額16.35億，而2021財年，光良的目標(biāo)是終端銷售額突破30億。

　　三年過去，光瓶酒新秀已經(jīng)成為光瓶酒主桌的一員。

　　在光良闊步向前的同時，還有一批“種子”經(jīng)銷商、終端、消費者，他們在2018年11月-2019年初，就與光良結(jié)緣，一直到今天，成為光良的三年“老粉”，是光良從無到有，從0到1的見證者。

　　當(dāng)初選擇了光良的經(jīng)銷商，有沒有轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他品牌?終端老板是否還在不余遺力地推薦光良?消費者有沒有“換換口味”?

　　1、從合作關(guān)系到兄弟關(guān)系

　　佟建旺就是種子經(jīng)銷商之一。三年前，他在看到光良第 一眼后，就覺得“感覺對了”。

　　“當(dāng)時第 一眼看到光良，覺得外觀設(shè)計很舒服，瓶身數(shù)字設(shè)計也很好，品嘗完之后就立馬簽約了。”從第 一次聽到光良的名字，到第 一次看到實物、第 一次品嘗，再到簽約成為光良河北省滄州市獻(xiàn)縣經(jīng)銷商，佟建旺只用了不到半天的時間。

　　彼時，佟建旺正經(jīng)營著一個盒裝酒品牌，生意主要在鎮(zhèn)上，只有兩個人、兩輛車。而現(xiàn)在，佟建旺把光良賣到了整個獻(xiàn)縣。“現(xiàn)在我有七輛車、六個人，對今年300萬的銷售計劃有絕對的信心，如果沒有遇到光良，我可能不會有信心把生意做到縣城來，光良對我有恩�！�

　　看著光良在獻(xiàn)縣的規(guī)模越來越大，縣里有幾家代理其他白酒品牌的經(jīng)銷商前來咨詢，也想“入伙”。但一個縣級市場只能有一個經(jīng)銷商，佟建旺作為搶占先機(jī)的光良首批經(jīng)銷商，感到很幸運。

　　佟建旺的信心，既來自于光良的酒體品質(zhì)和獨特設(shè)計，也來自于光良與經(jīng)銷商合作的方式。他表示，光良支持力度很大，也很坦誠，彼此之間從合作關(guān)系變成了兄弟關(guān)系。

　　因為這種信任，佟建旺今年已經(jīng)主動投入了十多萬做市場推廣。

　　李強(qiáng)忠也是2018年加入光良的，最早在山東省聊城市冠縣和臨清縣做小批量嘗試，現(xiàn)在是光良在聊城的總代理，并成立了山東熙茂商貿(mào)專門運作光良酒，覆蓋五六千家終端店。

　　不久前，李強(qiáng)忠一次性給廠家打款100萬，聊城成為光良在市級市場的頭部之一。

　　實際上，在遇到光良之前，李強(qiáng)忠賣了十幾年的三輪車，光良是他接觸的第 一個白酒品牌。

　　“看到光良之后才決定要做白酒，在光瓶酒里選擇了光良，是因為它的營銷方式前衛(wèi)，數(shù)據(jù)瓶能給消費者留下好印象。當(dāng)然最關(guān)鍵的還是酒質(zhì)，山東是低度濃香的主要市場，現(xiàn)在我開會、接待、送禮，都用光良�！�

　　雖然嘗到了白酒行業(yè)的“甜頭”，但是當(dāng)被問及會不會多做幾款白酒的時候，李強(qiáng)忠一口否決，“只賣光良”。

　　2019-2020年，云酒頭條(微信名：云酒頭條)曾就光良經(jīng)銷商進(jìn)行多次專題調(diào)研，其中甘肅省金昌市經(jīng)銷商梁文斌、福建省連江縣經(jīng)銷商雷文剛、福建省福鼎市經(jīng)銷商邱學(xué)彬、新疆喀什市澤普縣經(jīng)銷商呂金龍等，都是光良的首批經(jīng)銷商。

　　今天，他們的朋友圈依然在更新每日銷售實況，比之三年前更加繁忙。

　　2、他們?yōu)楹蜗搿吧�級�?

　　這一輪調(diào)研中，光良的“生態(tài)圈”有個特殊現(xiàn)象——消費者和終端都在尋求身份“升級”。

　　河北省邢臺市威縣是光良的一個重點縣級市場，威縣經(jīng)銷商侯桂福總結(jié)道，“光良在不窮不富的地方賣得�！�

　　在這樣一個經(jīng)濟(jì)水平并不高的縣城，候玨臣算得上光良的中高端消費人群，其消費主要以光良59為主，幾乎每天都喝。

　　以前，候玨臣喝酒沒有固定的品牌，但基本都是百元盒裝酒，送禮則會選擇價格更高些的盒裝酒，而現(xiàn)在全都換成了光良。

　　他還有一個身份，就是光良在威縣的終端客戶，成為終端客戶的時間并不長，只有半年。問及為何喝了這么久光良才開始自己賣，候玨臣回答道，“因為我這家店就開了半年，光良就是最早上架的品牌之一”。

　　候玨臣從消費者成為終端客戶，邵豫東則是從終端客戶變成了經(jīng)銷商。

　　2010年到2019年的十年間，邵豫東在新疆巴州代理了一款飲品，覆蓋終端4000余家，頂峰時期年銷量突破千萬，其還在阿克蘇地區(qū)經(jīng)營著超市。

　　2019年，邵豫東在自己家的超市里看到了光良，“我當(dāng)時看著包裝挺好看，動銷也不錯，就聯(lián)系了光良廠家，想在阿克蘇其他地方賣�！�

　　然而，他得到的答復(fù)卻是“整個南疆，只有庫爾勒市還沒有光良的經(jīng)銷商”。

　　于是，邵豫東停掉了飲品生意，從阿克蘇來到500公里外的庫爾勒，開拓這片的空白市場。

　　到目前，邵豫東已經(jīng)在庫爾勒開發(fā)了2300多家終端店，僅去年下半年銷售規(guī)模就達(dá)300多萬，今年據(jù)不完全統(tǒng)計，截至目前的銷售規(guī)模也有500萬左右。

　　這樣的“升級”，在光良三年來的擴(kuò)張中絕不是個例，究其原因，無疑來自消費者和終端對于光良的高度認(rèn)可。

　　3、光良很“真”

　　光良所倡導(dǎo)的核心價值是“不裝”，用通俗一點的表達(dá)來解釋，其實就是“真”：真正的純糧酒，真誠的品質(zhì)表達(dá)，真心地做好品牌。

　　消費者或許搞不明白“不裝”是什么，但他們卻能感受到光良的“真”。

　　今年50歲的李桂余是最早一批喝到光良的消費者，他幾乎每天都在喝酒，其中一半的時間喝光良，還有一半時間喝醬酒比較多。

　　而前一種情況，一般自己喝，或者和親人朋友一起喝。

　　喝慣了幾百元、上千元醬酒的人，怎么會喝得來低度濃香的光良?

　　李桂余的回答是，“因為光良比較真一點，喝著不頭疼�！�

　　這句話的意思其實是，光良是真正的純糧酒，所以飲后舒適。而其中還有一層意思，即光良“不看面子看里子”，自己喝的時候，就是喝個真實的品質(zhì)。

　　翟桂明在聊城開了家店賣三輪車，在李強(qiáng)忠的推薦下首次品嘗光良之后就成了光良59的忠實粉絲，“只要喝酒，無論是自己喝，還是請朋友喝，現(xiàn)在就只喝光良，以前我是喝清香型的。”

　　在交流的過程中，翟桂明還表示光良酒質(zhì)很好，適合送禮，希望光良廠家可以推出6瓶禮盒裝。

　　劉華則把這層意思表達(dá)得更具體些。

　　她在湖南省衡陽市經(jīng)營著一家“好又多超市”，在光良上市初期曾一天推薦過25瓶光良產(chǎn)品。

　　在超市最顯眼的貨架上，劉華把光良19/39/59整齊地擺了一排，把“光良糧食瓶”放在正中間，每當(dāng)有人來買光瓶酒，劉華就會倒上一杯光良給對方品嘗，并告訴對方，“這個光良酒就是用瓶子里這些糧食釀出來的，這個價位里真正的糧食酒。”

　　偶爾有顧客要買百元內(nèi)的盒裝酒，劉華也會推薦對方選擇光良。

　　山東濟(jì)南的經(jīng)銷商蘇傳政以前主要經(jīng)營啤酒，在接觸光良之后才開始研究白酒行業(yè)。他在大眾酒品牌里選擇了光良，也是因為光良的“真”。

　　他表示，“這款酒從產(chǎn)品設(shè)計語言上來說讓消費者能感受到是實實在在、明明白白的消費，類似于高端酒里的真年份;從三個價位的酒體設(shè)計來說，也是符合各個價位消費者需求的;企業(yè)也有良好的整體規(guī)劃發(fā)展，不同于別的企業(yè)賺快錢、打市場，光良是有長遠(yuǎn)規(guī)劃的�！�

　　光良這三年，塑造了新品牌切入白酒市場的新神話，如果連年倍增的銷售額還不夠具象，那么這批光良“老粉”的切身體會，一定是光良成績的證明。