炎炎夏日是很多食品品類的銷售淡季，也是很多經(jīng)銷商“備受煎熬”的懈怠期。中秋將至，這無(wú)疑給經(jīng)銷商打了一針興奮劑，大家?guī)е鴮?duì)銷售旺季的滿心期待，開(kāi)始積備貨。

　　然而，如何合理備貨對(duì)于中秋銷售至關(guān)重要，尤其備貨量的確定是經(jīng)銷商面臨的首要問(wèn)題。對(duì)銷售預(yù)期過(guò)于樂(lè)觀，備貨過(guò)多導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，帶來(lái)資金和庫(kù)存方面的壓力；對(duì)于銷售預(yù)期過(guò)于謹(jǐn)慎，備貨過(guò)少導(dǎo)致產(chǎn)品脫銷，面對(duì)紅火的市場(chǎng)和空空的倉(cāng)庫(kù)，也只能“望市興嘆”。那么，面對(duì)即將到來(lái)的中秋，經(jīng)銷商應(yīng)該如何合理備貨呢？

　　分批進(jìn)貨，避免滯銷

　　談及銷售旺季的備貨，很多經(jīng)銷商都會(huì)提到“經(jīng)驗(yàn)”二字，即根據(jù)以往的市場(chǎng)行情和備貨量情況，進(jìn)行今年中秋的備貨。憑借多年的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)確定備貨量，確實(shí)是行之有效的方法。但是“經(jīng)驗(yàn)之談”也要因時(shí)制宜，根據(jù)市場(chǎng)行情和物流配送等具體情況，進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

　　部分經(jīng)銷商根據(jù)往年銷售經(jīng)驗(yàn)和今年的市場(chǎng)行情采取分批進(jìn)貨的方式，先提前一個(gè)多月進(jìn)行一次大批量備貨，備貨量大約是平時(shí)銷量的三到四倍，因?yàn)榇藭r(shí)廠家的優(yōu)惠力度比較大，返點(diǎn)比較高，也有很多搭贈(zèng)的活動(dòng)，這時(shí)進(jìn)行大批量進(jìn)貨會(huì)降低成本，提高率。

　　此外，在中秋前一星期左右，根據(jù)市場(chǎng)需求考慮第二次小批量進(jìn)貨，主要是對(duì)前期的備貨進(jìn)行調(diào)節(jié)。如果需求仍然較大，就會(huì)增加備貨；如果需求較少，就要采取相應(yīng)措施對(duì)之前的存貨進(jìn)行消化，以免產(chǎn)品大量積壓。河北省邢臺(tái)市時(shí)仲食品有限公司總經(jīng)理王立寧告訴記者，由于目前天氣較熱，面包等食品存儲(chǔ)不便，一定要合理確定備貨量的“峰值”，將庫(kù)存控制在安全范圍內(nèi)。

　　節(jié)日備貨的一個(gè)原則是寧可讓產(chǎn)品脫銷，也不能出現(xiàn)大量滯銷。由于物流較方便，一般會(huì)提前半個(gè)月進(jìn)行中秋備貨，根據(jù)往年的銷售經(jīng)驗(yàn)，備貨量一般保持在平常月銷量的兩到三倍。兩倍銷量是保底銷售，是一定可以完成的；三倍銷量需要沖刺一下，一般在節(jié)日的后期加大些促銷力度便可完成銷售。銷售旺季按照這樣的方式進(jìn)行備貨，一般會(huì)略有存貨，不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品大量滯銷的情況。

　　面對(duì)“誘惑”更需謹(jǐn)慎

　　中秋銷售旺季是廠家完成年銷量的關(guān)鍵時(shí)期。此時(shí)，廠家會(huì)推出多種優(yōu)惠政策吸引經(jīng)銷商備貨，面對(duì)廠家的“誘惑”，經(jīng)銷商一定要保持頭腦清醒，認(rèn)真盤點(diǎn)自己的資金實(shí)力和渠道消化能力；擦亮眼睛，全面考察市場(chǎng)行情，對(duì)于自己的市場(chǎng)容量要做到心中有數(shù)。對(duì)此，小編認(rèn)為：“ 資金和渠道對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，資金的準(zhǔn)備和渠道的梳理是旺季備貨的必要前提�！�

　　目前，幾乎所有的生產(chǎn)廠家都是采取款到發(fā)貨的合作方式，所以經(jīng)銷商必須準(zhǔn)備充足的資金，才能確保備貨順利進(jìn)行。主銷渠道是流通和商超，流通渠道基本上都是現(xiàn)款現(xiàn)貨的合作模式，而商超系統(tǒng)則存在一定的賒銷現(xiàn)象，在備貨之前一定要結(jié)合自己的資金情況，盡力將賒銷部分資金收回。另外，庫(kù)存的部分積貨也要及時(shí)處理，及時(shí)收回資金，以免因?yàn)橘Y金不足而影響備貨。

　　面對(duì)即將到來(lái)的中秋，已早早把資金準(zhǔn)備好來(lái)迎接旺季。渠道的梳理影響到備貨量的確定，其中渠道商的態(tài)度尤為重要。如果下游分銷商積推銷，終端商積售賣，那么產(chǎn)品的銷量會(huì)大大提升，經(jīng)銷商就要加大備貨量。定期對(duì)自己的主銷渠道進(jìn)行梳理，并根據(jù)往年銷售數(shù)據(jù)，對(duì)商超和流通系統(tǒng)的大致銷量進(jìn)行摸底，最終確定了自己的備貨量。

　　要確定好大致備貨量之后再根據(jù)廠家提供的優(yōu)惠政策進(jìn)行選擇，不能為了獲得廠家的優(yōu)惠而盲目進(jìn)貨，盲目進(jìn)貨不僅會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品滯銷，更嚴(yán)重的是資金和庫(kù)存方面的成本會(huì)上升，最終會(huì)得不償失。

　　未雨綢繆，看天吃飯

　　記者在市場(chǎng)采訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，天氣是很多經(jīng)銷商都會(huì)提及的重要因素，也是很多經(jīng)銷商進(jìn)行節(jié)前第二批次小批量進(jìn)貨的主要考慮因素。另外，中秋前后天氣炎熱，很多食品的儲(chǔ)藏也會(huì)受到影響，加之目前消費(fèi)者對(duì)食品保質(zhì)期和新鮮度的要求大大提高，產(chǎn)品保質(zhì)期對(duì)于經(jīng)銷商備貨的影響也日益突出。

　　食品行業(yè)也要“看天吃飯”，如果天氣情況較好，沒(méi)有出現(xiàn)較多的陰雨天氣，食品的銷量會(huì)有一定程度的上漲，經(jīng)銷商相應(yīng)的也要增加備貨量。對(duì)于不同的品類，天氣帶來(lái)的銷量影響也有所差異。例如，如果天氣較為炎熱，面包類的產(chǎn)品銷量會(huì)有一定下滑，而飲料就會(huì)有相應(yīng)上升，這時(shí)就需要經(jīng)銷商對(duì)于天氣情況有一個(gè)大致的了解，并在備貨時(shí)準(zhǔn)備一定的應(yīng)對(duì)措施。

　　此外，對(duì)于存儲(chǔ)環(huán)境受天氣影響較小、保質(zhì)期較長(zhǎng)的產(chǎn)品，面對(duì)廠家較大的節(jié)日優(yōu)惠活動(dòng)，可以選擇較大的備貨量，例如果凍的保質(zhì)期是一年，即使進(jìn)貨量較大，出現(xiàn)產(chǎn)品積壓對(duì)于經(jīng)銷商的影響也不大，反而可以利用廠家的大力度優(yōu)惠，通過(guò)大批量的進(jìn)貨，獲得較多的返點(diǎn)。

　　然而對(duì)于存儲(chǔ)要求條件高、保質(zhì)期較短的產(chǎn)品，一定要適量而止，產(chǎn)品積壓最多不可超過(guò)保質(zhì)期的四分之一。

　　留心消費(fèi)人群變化

　　目前，人們的消費(fèi)習(xí)慣正在不斷地變化，消費(fèi)熱點(diǎn)也在不斷轉(zhuǎn)換，節(jié)日風(fēng)俗習(xí)慣的轉(zhuǎn)變對(duì)于食品銷量也有很大影響。此外，中秋是很多外出工作者回家團(tuán)圓的節(jié)日，由此帶來(lái)消費(fèi)遷徙也不可忽視。

　　在中秋前后糕點(diǎn)、面包之類的產(chǎn)品銷量會(huì)下降20%～30%，由于消費(fèi)習(xí)慣的變化，當(dāng)?shù)厝爽F(xiàn)在走親戚時(shí)很少把面包、糕點(diǎn)之類的當(dāng)禮品，而廣式月餅和紅酒受到當(dāng)?shù)厝说南矏?ài)。而且，隨著人們消費(fèi)水平的上升，相對(duì)于普通包裝，禮盒裝產(chǎn)品在節(jié)日期間受到更多消費(fèi)者的青睞�？梢�(jiàn)，不斷變化的消費(fèi)習(xí)慣對(duì)銷量的影響力不容小覷，加之消費(fèi)者大多具有從眾心理，經(jīng)銷商要對(duì)產(chǎn)品的熱度有一定了解和把握，合理選擇產(chǎn)品備貨量。

　　中秋是中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日中一個(gè)重要的節(jié)日，尤其是在農(nóng)村地區(qū)，很多進(jìn)城務(wù)工人員回家探親，由于他們長(zhǎng)期在城市生活，對(duì)于食品品牌的認(rèn)知和追求有了相對(duì)的提升，他們也會(huì)把自己在城市的消費(fèi)習(xí)慣帶到家鄉(xiāng)來(lái)。這就要求經(jīng)銷商對(duì)于城市的消費(fèi)習(xí)慣有一定的了解，并適當(dāng)調(diào)整品牌知名度高、質(zhì)量好的產(chǎn)品備貨量。

　　此外，對(duì)于國(guó)家先后出臺(tái)的一些抑制三公經(jīng)費(fèi)等方針政策，很多經(jīng)營(yíng)大眾消費(fèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷商表示沒(méi)有受到很大影響，但是在進(jìn)行備貨的時(shí)候也會(huì)注意產(chǎn)品的包裝，對(duì)于過(guò)度包裝、“ 華而不實(shí)”的產(chǎn)品，一般采取小批量進(jìn)貨或者不進(jìn)，這也需要結(jié)合當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)偏好進(jìn)行選擇。