啤酒市場打開的秘密
阿蘭·皮斯11歲時就挨家挨戶銷售海綿,他總結(jié)出這樣的規(guī)律:下午4點到6點之間,每敲響10戶門,7戶會有人開門,4戶會聽他講解,2戶會購買海綿。
如果你是這個小孩,或者是這個小孩的家長,可能會這樣想:敲10戶門,其中8戶銷售失敗,而且3戶會冷言冷語,3戶無人開門。絕大多數(shù)是無效勞動,可以不要去做了!
阿蘭·皮斯從不擔(dān)心10戶中有3戶不開門,也不怕3戶冷。他只想著,敲10戶門,就能賣出2份海綿,賺到40美分,因為賣一份海綿賺20美分。
更重要的是,他把“敲10戶人家的門,平均每次敲門賺4美分?!边@一事實在思維意識中轉(zhuǎn)化為:“每次敲門,不管結(jié)果如何,我都會賺4美分”。
由此,他挖掘到上門銷售海綿的關(guān)鍵問題不是“敲門有沒有人開?”,也不是“這次敲門會不會被拒絕?”而是“一個下午能敲多少戶的門?”