近期，記者在調(diào)查安徽六安酒業(yè)市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象：

　　1.因距離省會(huì)合肥較近，再加上消費(fèi)升級(jí)的影響，近年來(lái)六安盒裝酒和光瓶酒市場(chǎng)都呈現(xiàn)出擴(kuò)容的趨勢(shì)。

　　2、近年來(lái)，隨著“東不入皖”的壁壘逐漸被打破，眾多光瓶酒玩家開(kāi)始陸續(xù)布局六安市場(chǎng)，使得六安光瓶酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出你爭(zhēng)我搶的局面。

　　3、近期，隨著全國(guó)性光瓶酒品牌牛欄山和區(qū)域地產(chǎn)品牌酒的大力投入及推廣，又使得六安光瓶酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈。

　　但是，就在這內(nèi)外夾擊的背景下，有一位80后年輕酒商攜一款光瓶酒新品牌在六安市場(chǎng)僅僅用兩個(gè)月就做出了這樣的成績(jī)：

　　兩個(gè)月完成終端鋪市700多家，500多家實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)，200多家實(shí)現(xiàn)多次補(bǔ)貨，并且已經(jīng)向廠(chǎng)家回款3單，到12月底要實(shí)現(xiàn)1000多家終端店的開(kāi)發(fā)……

　　在競(jìng)爭(zhēng)激烈的安徽酒業(yè)市場(chǎng)，能夠取得如此成績(jī)對(duì)于一個(gè)老牌經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)都屬不易，更何況像這樣年輕的酒商。那么，這位酒商到底有怎樣的生意經(jīng)?他又是選擇了一款什么樣的光瓶酒?從他的身上我們又能學(xué)到什么呢?

　　入行15年后，他選擇了“光良”

安徽六安盛龍酒業(yè)總經(jīng)理陳少寶

　　“光良是我做的第 一款白酒，做光良酒給我的感觸就是越做越有信心，一線(xiàn)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也是越干越有勁頭!”安徽六安盛龍酒業(yè)總經(jīng)理陳少寶對(duì)酒說(shuō)記者講到。

　　他運(yùn)作的這支光瓶酒名叫“光良”，是目前行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的一款黑馬光瓶酒。 “一支好的產(chǎn)品，會(huì)讓處于起步階段的小型經(jīng)銷(xiāo)商少走很多彎路”，陳總對(duì)酒說(shuō)記者闡述到。

　　其實(shí)在成立“盛龍酒業(yè)”之前，他就有著15年左右的快消品行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)。所以，與其說(shuō)這是一個(gè)白酒商家新手，不如說(shuō)是一個(gè)“行業(yè)老兵”。

　　據(jù)他介紹，在成為酒商之前，兩段與銷(xiāo)售打交道的工作經(jīng)歷為他今后的事業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一份是2005年至2011在華潤(rùn)雪花公司做銷(xiāo)售工作，從業(yè)務(wù)員做到銷(xiāo)售主管，這使得他積累了許多市場(chǎng)一線(xiàn)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)知識(shí);另一份則是2011年到2017年在上海某大型商貿(mào)公司做職業(yè)經(jīng)理人，期間他學(xué)會(huì)了如何管理和運(yùn)作商貿(mào)公司。

　　有市場(chǎng)一線(xiàn)打造經(jīng)驗(yàn)，又有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，2018年2月，陳少寶成立了自己的商貿(mào)公司，開(kāi)始了自己的酒業(yè)生涯。去年僅10個(gè)月就在“無(wú)暢銷(xiāo)產(chǎn)品、無(wú)固有網(wǎng)點(diǎn)、無(wú)良性團(tuán)隊(duì)”的“三無(wú)”條件下做出了200多萬(wàn)的銷(xiāo)售額，預(yù)計(jì)今年可以達(dá)到500萬(wàn)的規(guī)模。在酒說(shuō)看來(lái)，這個(gè)成績(jī)對(duì)于一個(gè)新的80后酒商來(lái)說(shuō)是一份很好的成績(jī)單。

　　起初他并沒(méi)有直接做白酒，而是選擇了啤酒和黃酒。一年后，考慮到啤酒和黃酒周期性經(jīng)營(yíng)強(qiáng)、運(yùn)作周期重合、*率低，同時(shí)又為了豐富公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，他就有了做白酒的計(jì)劃。

　　今年夏天，他從朋友那里了解到光良光瓶酒，光良出色的設(shè)計(jì)、優(yōu)異的品質(zhì)和良好的政策讓他眼前一亮，一眼就看出這正是他在“等”的一款光瓶白酒好產(chǎn)品，于是在同廠(chǎng)家安徽區(qū)域負(fù)責(zé)人快速了解后就立即下定決心開(kāi)始做光良。從8月份開(kāi)始，陳少寶就帶著光良在六安市場(chǎng)開(kāi)始落地、生根、開(kāi)花。

　　兩個(gè)月700家網(wǎng)點(diǎn)，12月底完成1000家……他有著怎樣的鋪市生意經(jīng)?

　　從今年8月8日開(kāi)始做光良，到9月底他已經(jīng)完成了700多家的終端店鋪市，其中500多家實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)，200多家實(shí)現(xiàn)多次補(bǔ)貨，而到12月底更是要完成1000多家終端店的開(kāi)發(fā)計(jì)劃。在與酒說(shuō)記者的溝通中，陳少寶道出了他的鋪市生意經(jīng)。

　　對(duì)于一個(gè)新的光瓶酒產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，要想進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，鋪市率和動(dòng)銷(xiāo)率是關(guān)鍵因素。鋪市率反應(yīng)的是進(jìn)入市場(chǎng)的情況，動(dòng)銷(xiāo)率反應(yīng)的是這個(gè)產(chǎn)品能否在這個(gè)市場(chǎng)上持續(xù)存活下去。要想在新市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟并且活下去，一方面需要這個(gè)產(chǎn)品自身品質(zhì)足夠硬，另一方面也要搭上優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)。

　　在對(duì)光良產(chǎn)品的鋪市層面，他采取了原有渠道和新渠道結(jié)合、多讓利終端、賒銷(xiāo)方式等策略。

　　第 一是采取原有渠道和新渠道結(jié)合開(kāi)發(fā)的方法。在對(duì)原有黃酒和啤酒的渠道鋪市之后，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始拓展新的渠道。因?yàn)榱�安市區(qū)煙酒餐飲店比較繁榮，零售終端、餐飲渠道更是占到整個(gè)市場(chǎng)的70%左右，所以可開(kāi)發(fā)的終端店眾多，他給每個(gè)業(yè)務(wù)人員都進(jìn)行了任務(wù)分配和達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)罰考核，了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)的有效落地和開(kāi)拓的積極性。

　　第二是讓利終端。任何時(shí)候*都有足夠的吸引力，在開(kāi)發(fā)終端店的時(shí)候他都會(huì)比競(jìng)品給予終端店更多的*，同時(shí)還會(huì)采取一系列的優(yōu)惠政策。

　　以賣(mài)一瓶光良39為例，流通終端店的綜合*加起來(lái)率可達(dá)到30%左右。有了高*的保障和優(yōu)惠政策，終端店的開(kāi)發(fā)就相對(duì)容易;而給予餐飲終端店的*則更高【酒說(shuō)注釋?zhuān)阂驗(yàn)椴惋嫷炅闶蹆r(jià)較高，供貨價(jià)一樣】。

　　第三，面對(duì)競(jìng)品的大投入和一些不太好開(kāi)發(fā)的終端店，他還會(huì)采取“賒銷(xiāo)方式”鋪貨，在首次鋪貨時(shí)會(huì)給終端店光良19和光良39各半箱產(chǎn)品，在二次返單時(shí)進(jìn)行結(jié)賬，以此來(lái)快速開(kāi)發(fā)更多的網(wǎng)點(diǎn)。

　　兩個(gè)月500多家動(dòng)銷(xiāo)，200多家多次補(bǔ)貨……他的動(dòng)銷(xiāo)秘訣是什么?

　　一直以來(lái)，酒業(yè)有這樣一個(gè)現(xiàn)象，很多商家做光瓶酒時(shí)只注重開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，講究鋪市率，而對(duì)于產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)方面做的工作不到位，甚至有些商家還會(huì)做“甩手掌柜”。六安盛龍酒業(yè)的陳總卻與這些酒商不一樣，他在產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)方面同樣有著很多自己的特點(diǎn)：

　　一是采取了線(xiàn)上社群激勵(lì)的辦法。他通過(guò)線(xiàn)上社群會(huì)對(duì)銷(xiāo)售較好的終端店給予獎(jiǎng)勵(lì)，這樣更能激發(fā)其他終端店的銷(xiāo)售積極性。

　　二是會(huì)不間斷舉行終端店動(dòng)銷(xiāo)線(xiàn)下激勵(lì)活動(dòng)，通過(guò)此類(lèi)活動(dòng)狠抓光良核心網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。同時(shí)也會(huì)和終端店不定時(shí)地進(jìn)行社區(qū)宣傳品鑒活動(dòng)，這些動(dòng)銷(xiāo)競(jìng)賽和社區(qū)宣傳品鑒活動(dòng)都在幫助終端店進(jìn)行動(dòng)銷(xiāo)。

　　三是采取了鋪市和回訪(fǎng)結(jié)合的方法。一個(gè)新產(chǎn)品入市不能只講鋪市，更要講究動(dòng)銷(xiāo)，只有持續(xù)的深度動(dòng)銷(xiāo)才能做活產(chǎn)品。在進(jìn)行了2個(gè)月鋪市后，他們選擇在10月份停止了鋪市工作，轉(zhuǎn)而重點(diǎn)進(jìn)行終端回訪(fǎng)的工作。他說(shuō)在之后的終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中依然不能“鋪而不管”，一定要采用這種鋪市和回訪(fǎng)相結(jié)合的方法，爭(zhēng)取程度提高產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)率。

　　陳總要求一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行光良已覆蓋終端回訪(fǎng)時(shí)，對(duì)那些未動(dòng)銷(xiāo)的終端店進(jìn)行了著重排查，透徹了解每家店未動(dòng)銷(xiāo)的具體原因：是因?yàn)榻K端店生意不好導(dǎo)致競(jìng)品、我品都未動(dòng)銷(xiāo)?還是僅我品無(wú)動(dòng)銷(xiāo)……然后再根據(jù)對(duì)應(yīng)問(wèn)題進(jìn)行有效改善。

　　對(duì)于生意不好而未動(dòng)銷(xiāo)的網(wǎng)點(diǎn)，業(yè)務(wù)員采取的是在該店附近繼續(xù)深挖其他有效網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行覆蓋，從而提升該區(qū)域的產(chǎn)品銷(xiāo)售氛圍。

　　生意較好卻未動(dòng)銷(xiāo)采取的措施則是加深客情關(guān)系、詳細(xì)講解光良產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)及產(chǎn)品的*率，不斷引導(dǎo)終端店的關(guān)鍵人在賣(mài)酒時(shí)主推光良產(chǎn)品，他們通過(guò)10月份針對(duì)未動(dòng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的專(zhuān)項(xiàng)重點(diǎn)跟進(jìn)，有效的大幅度提升了光良產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)率。

盛龍酒業(yè)在安徽光良首輪網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)賽中獲得季軍

　　此外，陳總還特意提到，在做光良的時(shí)候，廠(chǎng)家方面給予的政策和幫助也很多。他說(shuō)，一方面，光良不是那種把酒給到商家就不管不顧的廠(chǎng)家，他的很多方式方法也是得到了廠(chǎng)家的大力支持才得以實(shí)施的;另一方面，在進(jìn)行了相應(yīng)的鋪市動(dòng)銷(xiāo)后，未來(lái)會(huì)全力配合廠(chǎng)家做光良的品牌建設(shè)和消費(fèi)者培育建設(shè)，例如光良連續(xù)的公益活動(dòng)“糧心行動(dòng)”等。

　　在酒說(shuō)看來(lái)，這些都反映了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)光良的產(chǎn)品品質(zhì)和市場(chǎng)操作模式都非常認(rèn)可。

　　酒說(shuō)結(jié)語(yǔ)：在當(dāng)下光瓶酒的紅海競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)銷(xiāo)商如何選擇一款有市場(chǎng)有*的產(chǎn)品，又去如何持續(xù)培育和打造產(chǎn)品，成為很多行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。深處競(jìng)爭(zhēng)激烈的六安白酒市場(chǎng)，這位80后年輕酒商能用自己的想法和管理經(jīng)驗(yàn)開(kāi)辟出一片藍(lán)海，其經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí);另一方面，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的配合同樣重要，首先就是要有好品質(zhì)的產(chǎn)品，再者就是酒企有著什么樣的戰(zhàn)略，是要賺筆錢(qián)?還是要做成功一個(gè)產(chǎn)品，做好一個(gè)品牌，做大一個(gè)企業(yè)?

　　很顯然，光良是一個(gè)有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略謀略的企業(yè);這位80后年輕人更是一位很有思想、有方法、用心在耕耘的優(yōu)秀酒商!