從經(jīng)銷權到金銷權,為何這款光瓶黑馬又火了秋糖?
10月24日,第101屆全國秋季糖酒會在天津開幕,約3000家企業(yè)參展。在這個展會招商每況愈下的背景下,再加上秋糖、地點天津等各種因素的疊加,淡是每個糖酒人的感受,但是四川光良酒業(yè)有限公司攜旗下“數(shù)據(jù)瓶”系列一經(jīng)亮相,便受到經(jīng)銷商和參展觀眾的熱捧,不僅展位人氣火爆,而且留電話談后續(xù)合作的絡繹不絕。
被晾在一旁的酒說小編從展會上了解到,這并非第 一次,今年3月抱著試一試態(tài)度初次亮相春糖時,光良便一舉拿下了500多個訂單成為黑馬。在最不缺新品的糖酒會期間能招到商,且數(shù)量還不少,這無疑是對一個新品的肯定。為何光良能從春糖一直火到秋糖?能持續(xù)獲得經(jīng)銷商的青睞?其大熱背后的原因更值得挖掘。
從經(jīng)銷權到“金”銷權
從糖酒會期間的交流得知:這次秋糖亮相,進一步完善招商布局固然是一個方面,但是梳理品牌形象“打假”也是一個重要的考量。對于一個上市剛滿一年的新品,這一點有點匪夷所思,但的確市場上模仿者、山寨產(chǎn)品已經(jīng)有很多,這也側面反映出光良這款新品的市場火爆與受歡迎程度。
展會現(xiàn)場光良西北銷售負責人葛翔表示:“一位從銀川過來的經(jīng)銷商原來在做另外一個比較知名的光瓶酒品牌,從今年春糖開始,他就一直關注著我們的產(chǎn)品,今天專門來展廳和我們溝通,對光良的產(chǎn)品品質(zhì)和市場操作模式都非常認可,他非常滿意地說‘這就是我理想中的光瓶酒’,接下來我們將會進行深入溝通”,類似的現(xiàn)象還有很多。
深諳光瓶酒市場操作法則,手握牛欄山、紅星等光瓶酒大佬品牌的安徽阜陽振東酒業(yè)總經(jīng)理李振東可謂這個領域的“老手”,但依然被光良所吸引,接著就是老手與好產(chǎn)品結合帶來的“化學反應”:1個月時間就開發(fā)了700多家網(wǎng)點,終端動銷率大約在80%,終端二次返單大約在40%,還有顧客購買達21次!
“目前全國有300多家經(jīng)銷商,這個速度有點超過我們的預期”,酒說更是了解到,為了強化對既有經(jīng)銷商的服務和更好地管理,光良酒業(yè)開始“傲嬌”地提高了一些招商政策與門檻“我們需要為目前的老客戶負責”。在小編看來,沒有急功近利的光良似乎在做更長遠的打算,這家成立剛滿一年的企業(yè)并不像在酒業(yè)“賺一筆快錢”就走,在完成原始積累的過程后開始求穩(wěn)。
如果說過去的經(jīng)銷權更意味著一種冒險,顯然隨著市場消費氛圍的培育與啟動,動銷情況的良好,這個經(jīng)銷權正在變成“金”銷權,開始變得稀缺起來,但是只要成一個便是長久的生意與持續(xù)的造富機會。這也是光良能夠快速招商且越走越穩(wěn)健的重要原因,“只要做足了規(guī)定動作,就能自然動銷,而且隨著白酒消費旺季的到來,各地需求持續(xù)走高,江蘇省內(nèi)的一個縣單月出貨量就達兩千件,而在光良的市場版圖上,這樣的縣有兩百多個”,光良銷售負責人透露。
有情懷和夢想的光良
需特別強調(diào)的是:對有光瓶酒新品代理需求的經(jīng)銷商,其實并不用犯愁,無論是名酒光瓶,還是一窩蜂而起的二鍋頭們,抑或是依然具備統(tǒng)治力的東北酒們,這些選擇都很豐富。當然,光良能夠跳出自然有它能夠打動經(jīng)銷商的地方:
比如說數(shù)據(jù)瓶的外觀設計,這個拿到德國紅點獎的創(chuàng)意的確和傳統(tǒng)的光瓶酒陣營不太一樣,更容易在陳列中吸引眼球;還有背后沉淀了57年之久的四川天威酒業(yè),目前光良釀酒廠的前身,這樣相對穩(wěn)定而強大的供應鏈支撐。有了創(chuàng)意瓶體與強大品控的支撐,這使得光良能夠快速圈粉一批人。但是要能持續(xù)拓展市場,在競爭激烈的光瓶酒市場領域切割下一部分蛋糕來,這同樣需要背后更大的戰(zhàn)略支撐。
正如本次展位上經(jīng)典的紅黑雙色搭配,“用糧心,換真心”直觀表達,光良真誠溝通的態(tài)度似乎更容易獲得經(jīng)銷商好感!斑^去的許多光瓶都說自己是純糧酒,但是光良這種直接印在瓶子上的,明明白白的沒見過”,如果說這種新的表達是對“純糧酒”更高明的一種暗示的話,優(yōu)質(zhì)五糧濃香酒體帶來的性價比則是更長遠的武器,“這是小酒廠做不了,大酒廠不愿做”的一部分,從這個意義上說光良是個挑戰(zhàn)者。
還有它的“糧心”行動,在江蘇、湖南等地通過贈酒的方式禮敬的勞動者,后者可能是環(huán)衛(wèi)工人、出租司機,通過贈送產(chǎn)品彰顯出光良的品牌價值與行業(yè)道義——這是一個有溫度的企業(yè)。不僅如此,光良還成為比賽合作伙伴,同時獲得《焦點關注》欄目的推薦,在品牌傳播上也大力宣傳,似乎還準備登上航空媒體,玩一把高端的。
在小編看來,當前經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時,產(chǎn)品力本身固然是重要的一個方面,包括價格、政策、定位、顏值、品質(zhì)、能不能買等等,經(jīng)銷商會有一個直觀的考量;還有一個同樣重要的因素是戰(zhàn)略,企業(yè)是戰(zhàn)術行為,還是做品牌的穩(wěn)扎穩(wěn)打;只是在渠道層面為了招商大傳播,還是真正培育消費者,把錢投到了他們身上,顯然光良不僅僅具備了一款好的光瓶酒的產(chǎn)品特點,更在于運營團隊長遠的戰(zhàn)略謀略和真心做品牌的態(tài)度,這或許是對經(jīng)銷商更大的誘惑。
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