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【酒商聚集】淡季不努力,旺季哪有量?!

分類:軟文廣告時間:2016-08-06

  “淡季做市場,旺季做銷量”,聽太多人說過這句話了。我現(xiàn)在深刻地認識到:動不動把這句話掛在嘴邊上的人,十有八九是外行人。因為內(nèi)行已經(jīng)沒有興趣咀嚼這樣一句廢話了。

  簡單地說,淡季做市場是為了旺季上量,這不應(yīng)有絲毫質(zhì)疑。

  那么影響旺季上量的因素有哪些:

  1、有多少終端。

  2、有多少核心終端。

  3、有多少終端愿意幫你賣。

  4、有多少人愿意買。

  用行業(yè)術(shù)語翻譯過來,就是鋪貨率、核心終端數(shù)量、終端主推率和消費者認知度。

  由此,淡季的時候就要完成這幾項的準備工作。提升鋪貨率、建設(shè)核心終端、培育消費者,同時完成團隊執(zhí)行力建設(shè)。

  一、鋪貨實現(xiàn)鋪貨率,同價位競品主銷終端70%以上

  1、鋪貨率提升實現(xiàn)方法?

  將現(xiàn)有隊伍劃分小組,開展集中鋪貨活動。集中三個月時間,分成三個階段,開展鋪貨競賽。個階段目標為城區(qū)終端,第二個階段周邊及城鄉(xiāng)結(jié)合部,第三個階段查漏補缺,深度開發(fā)。

  此時KPI考核側(cè)重鋪貨,提高KPI考核中終端開發(fā)數(shù)量的考核系數(shù)。同時設(shè)立開發(fā)獎,每個階段的開發(fā)冠軍給予現(xiàn)金獎勵?偣谲姭@更高獎勵。

  每天統(tǒng)計終端開發(fā)數(shù)量、開發(fā)成功的辦法,總結(jié)成果后互相學習。對于個別開發(fā)困難戶,進行多對一指導,并現(xiàn)場演練。

  2、鋪貨注意事項

  鋪貨方法為小批量、多頻次鋪貨或補貨,這樣既店老板接了貨不多、接了不怕,而且只要能賣一點,店老板也會感到放了就能賣,暢銷的感覺,銷售人員要及時跟進,賣了能迅速補貨。

  二、核心終端培養(yǎng),達到進貨終端的20%以上

  1、核心終端的作用:

  作用一:旺季放大量。

  核心終端的吞吐量都很大,一旦他們覺得你的產(chǎn)品能賣,旺季到來時,他們就敢大批吃進。

  作用二:帶動普通終端。

  核心終端一般對周邊或關(guān)系比較好的終端有較大的影響,他們都在看著核心終端的產(chǎn)品吞吐,核心終端的銷售往往能形成榜樣,帶動他們進貨。

  作用三:樹立價格標桿。

  核心終端往往是挺價的主力,他們更注重長期穩(wěn)定的收益,所以能很好的保護價格,而他們對價格的保護,往往能影響消費者和普通終端的認知。

  作用四:增強市場信心。

  核心終端基本都是市場中的意見,在核心終端銷售的產(chǎn)品,無論消費者還是普通終端都會充滿信任。

  2、選擇核心終端的條件:

  條件一:零售銷量占有很大比重的銷量大戶。

  條件二:對周邊的終端有一定的影響力,在同類終端中有號召力,即帶一定批發(fā)性質(zhì)。

  條件三:對企業(yè)運作模式十分認可,有良好的合作意愿。

  條件四:業(yè)內(nèi)口碑良好,不至于對本品影響呈負面效應(yīng)。

  條件五:本品是其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)補缺,或者較之暢銷品優(yōu)勢明顯。

  3、核心終端的培養(yǎng)方法:

  熱銷氛圍的營造:

  不停的終端生動化營造,不間斷的、多形式的促銷活動支持,不斷的小批量補貨、不斷的兌獎。

  客情持續(xù)維護:

  劃分拜訪路線,進行周期性拜訪,確保核心終端每周不少于2次的拜訪頻次。分析梳理出終端客情維護點,制定月度終端客情提升計劃,嚴格按照計劃執(zhí)行,比如本月度有沒有老板或家人生日、需要幾次宴請、什么樣的小禮品、那些客戶需要協(xié)助其開發(fā)、有沒有旅游活動安排、有沒有其他老板特殊愛好準備。

  三、消費者認知的培養(yǎng)

  消費者認知培養(yǎng),主要是消費者變化。

  1、告訴消費者哪些人在消費我們的產(chǎn)品,讓消費者虛榮心得到滿足。

  2、終端氛圍及城市氛圍營造,讓消費者覺得我們的產(chǎn)品要火或者很火的節(jié)奏。

  3、消費者促銷活動開展,營造很火的氛圍,同時靠利益、趣味誘導消費者購買,保持良好的動銷態(tài)勢。團購的促銷活動結(jié)果,力求看到的人就會買,買的人會得到實惠;終端的促銷活動,進店的人能看到,看到的人嘗試購買,買到了有優(yōu)惠;餐飲店的促銷活動,進店的人能品嘗到,品嘗到的人愿意參與,參與的人有購買優(yōu)惠。

  4、品鑒活動的開展,讓消費者嘗試并接受產(chǎn)品的品質(zhì)、口感。

  5、公關(guān)活動的開展,尤其是核心消費者的互動活動,可以拉近品牌和消費者的距離,增加消費者對品牌的認同感。注意公關(guān)活動的開展原則是以核心人群帶動目標消費人群。

  四、隊伍的培養(yǎng)

  隊伍的培養(yǎng)指的是以下三個方面:

  1、標準化建立

  終端動作標準化:終端拜訪路線標準化、終端拜訪動作標準化。

  終端生動化標準化:終端生動化項目、規(guī)格、數(shù)量、規(guī)范、達標要求。

  終端客情標準化:客情目標、項目、實施計劃、結(jié)果檢測。日常管理標準化:日常管理項目、達標標準、獎懲措施。

  2、銷售人員單兵作戰(zhàn)能力提升

  方法一:培訓演練。

  這是兩個步驟,培訓是對業(yè)務(wù)人員職業(yè)操守、技能、職業(yè)習慣的灌輸,可以分為內(nèi)部培訓和外部培訓,建議以內(nèi)部培訓為主;演練更為重要,它是決定培訓是否流于形式的關(guān)鍵。一定要培訓現(xiàn)場演練,所有人員進行角色分工,對培訓內(nèi)容和自己的理解進行一對一、一對多演練,形成適合自己的技巧和方法,實戰(zhàn)中才會得心應(yīng)手。演練也能增強銷售人員的信心,提前做好各種詰難的應(yīng)對。

  方法二:老人帶新人一帶一。

  這里不多說,只講一個技巧,有業(yè)務(wù)能力實干的老業(yè)務(wù)帶有潛力的新人、有業(yè)務(wù)能力拖沓的老業(yè)務(wù)帶勤快的新人、實干業(yè)務(wù)能力一般的老業(yè)務(wù)帶一般新人,其中味道自己琢磨。

  方法三:形成良好的日常規(guī)范。

  本項不做贅述,好習慣、好風氣,才能出好業(yè)績。

  3、保持業(yè)務(wù)人員信心和士氣

  方法一:良性的人員輪轉(zhuǎn)。

  建立內(nèi)部淘汰機制,在每階段的活動中淘汰末尾人員,不斷地引進新人,這樣的好處是能持續(xù)維持團隊活力,而且老人在新人面前有莫名的自信和動力。

  方法二:內(nèi)部競賽活動。

  圍繞階段性的工作重點,開展大型內(nèi)部競賽活動,活動規(guī)模一定要大,但是目標分解到盡可能小,比如以月為周期的終端開發(fā)活動,目標分解到每周、甚至每天開發(fā)數(shù)量。這樣大聲勢的活動容易調(diào)動氛圍,而小而具體的目標有利于實現(xiàn),持續(xù)增強業(yè)務(wù)人員信心。

  方法三:樹立英雄。

  每階段的活動中,將表現(xiàn)優(yōu)秀者放大,通過獎金、獎品、榮譽證書、榮譽榜、表彰會、分享報告等形式,樹立業(yè)務(wù)英雄。此處注意業(yè)務(wù)英雄不僅僅是銷量冠軍,還包括終端開發(fā)冠軍、生動化冠軍、客情冠軍等。

  方法四:細化并加強KPI考核。

  這個方面很重要,很多企業(yè)往往注重結(jié)果不關(guān)心過程,認為銷售人員最終完成任務(wù)即可,不用管他到底怎么做的。這是十分錯誤的做法,這樣導致的結(jié)果是銷售人員懈怠、隊伍士氣萎靡,團隊之間缺乏交流和互相促進,而且出現(xiàn)不公平現(xiàn)象,分的好區(qū)域的銷售人員努力不努力都會有不錯的銷量。所以需要制定每個階段的核心工作,將每個階段的核心工作繼續(xù)細分,并計入考核。結(jié)語總得來說,旺季之前完成造勢是核心。勢是什么?就是渠道信心、店老板信心、業(yè)務(wù)人員信心、消費者信心,通過上述活動和方法能夠凝聚這么多信心,旺季想不出量都難了。

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