杜康秘藏酒談?wù)劵檠缡袌?chǎng),7步實(shí)操指南!
喜宴市場(chǎng)運(yùn)作看似簡單,其實(shí)也是一個(gè)系統(tǒng)工程,其中掌握喜宴市場(chǎng)運(yùn)作七大核心步驟,并做精做細(xì),做出竅門與規(guī)律也很關(guān)鍵。這里杜康秘藏酒給大家分享一下以婚慶為例進(jìn)行詳細(xì)解析。
一、信息的搜集:
信息搜集的來源主要有:酒店、煙酒店/批發(fā)部、民政部門、婚紗影樓、婚慶公司、喜糖鋪?zhàn)印⑧l(xiāng)鎮(zhèn)幫辦、核心人物等,針對(duì)這些信息來源渠道,要進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。
一是,核心終端店和二批商要精準(zhǔn)定位,給他們留足*空間,這樣市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)亂價(jià)、砸價(jià)的現(xiàn)象,同時(shí),這些客戶也會(huì)將婚宴酒作為自己的*性產(chǎn)品積極推薦和操作。
二是,聘請(qǐng)民政局的主要登記負(fù)責(zé)人為自己品牌的婚慶顧問,每月給予發(fā)放固定的工資,或者根據(jù)推薦產(chǎn)品的多少給予提成。另外在登記現(xiàn)場(chǎng)擺放自己的婚宴產(chǎn)品、相應(yīng)的廣宣品、政策單,這樣便于婚宴客戶信息的收集和產(chǎn)品推介作用,提高產(chǎn)品交易的成功率。
三是,婚紗影樓聯(lián)合促銷:在婚紗影樓懸掛xx婚慶用酒指定專賣點(diǎn)標(biāo)示,品嘗酒及產(chǎn)品陳列,以及聯(lián)合促銷政策廣宣品(婚宴用xx酒達(dá)到多少,在本店拍婚紗照可享受幾折優(yōu)惠,在本店拍婚紗,購買xx婚宴酒可享受幾折優(yōu)惠,企業(yè)補(bǔ)足差額,或婚慶公司成功介紹酒婚宴,每聯(lián)系一家予以獎(jiǎng)勵(lì))。
四是,紅白理事會(huì)成員或村主導(dǎo)的婚宴,要牢固地抓住這些核心人物。如:聘請(qǐng)他們?yōu)榛閼c顧問,每月給予他們品鑒用酒,根據(jù)銷售額給予他們提成。因?yàn)槟孟逻@部分核心人群,后期加以跟蹤,基本上可以鎖定當(dāng)?shù)氐幕檠缜馈?/p>
五是,抓住酒店核心人獲取信息,如老板、大堂經(jīng)理、營銷經(jīng)理,給予信息提供費(fèi),僅僅提供但沒成交20元,成交100元。
此外,還應(yīng)該建立消費(fèi)者相關(guān)的信息登記表,進(jìn)行后續(xù)喜宴的跟蹤。
二、婚慶宣傳形式
一是,媒體推廣。
如,電視、樓宇電視、海報(bào)、LED字幕、報(bào)紙軟硬廣告、社區(qū)廣告位、海報(bào)位、公告欄,溫馨告示牌等推廣形式;
如,網(wǎng)絡(luò)推廣,選擇地方大的公眾號(hào)、門戶網(wǎng)和知名專業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行組合傳播,掛牌廣告,或在論壇開設(shè)婚慶bbs討論版,微博、微信群等,可以找水軍把信息頂上去。
表現(xiàn)內(nèi)容主要以廣告語、畫面、視頻、煽情文字為主(如幸福時(shí)刻,我有淡雅)。
二是,事件推廣。如,策劃、參與當(dāng)?shù)卮笮突榈浠顒?dòng),開展事件營銷和新聞炒作。如“萬人相親會(huì)”“集體婚禮”等欄目及活動(dòng)。
三是,物料推廣。如海報(bào)、KT版、條幅、易拉寶,主要以促銷信息為主。
三、婚慶活動(dòng)宣傳內(nèi)容或價(jià)值
一是,促銷主題式
這類方式常年采取統(tǒng)一主題性促銷活動(dòng),且易于宣傳傳播。
二是,品鑒體驗(yàn)式
利用婚慶進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn),重在推廣、品鑒,而非銷售。這里方式可以將政商名流的宴席要當(dāng)做品鑒會(huì)來做。對(duì)于政商名流舉辦的宴席,要給予特殊的政策,進(jìn)行精心的氛圍營造,使之成為宣傳的窗口?梢越o予免費(fèi)贈(zèng)酒,或者一定的旅游、禮品等促銷政策,根據(jù)具體市場(chǎng)情況確定,提供現(xiàn)場(chǎng)開酒服務(wù)人員等等。
三是,品牌用途式
宴席市場(chǎng)推廣如果有一個(gè)好的推廣主題將會(huì)事半功倍。好的推廣主題要貼合品牌核心價(jià)值,能夠引起消費(fèi)者共鳴,簡單易記,朗朗上口,易于傳播。
四、品牌宣傳渠道
婚宴市場(chǎng)宣傳主要有七大宣傳渠道
五、渠道建設(shè)
針對(duì)核心的喜宴渠道的核心客戶可發(fā)展成為婚喜宴分銷商或聯(lián)營體,享受分銷商的待遇和政策。參考如下形式:
另外,還要發(fā)展婚喜宴經(jīng)紀(jì)人:選擇有婚喜宴推薦能力的人成為婚慶喜宴經(jīng)紀(jì)人,對(duì)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。
那如何選擇婚喜宴經(jīng)紀(jì)人呢?
六、喜宴政策制定
七、服務(wù)跟蹤
一是,數(shù)據(jù)庫建立與跟蹤服務(wù):
分級(jí)儲(chǔ)存:對(duì)核心消費(fèi)者和終端數(shù)據(jù)進(jìn)行分級(jí)管理儲(chǔ)存,以便管理和服務(wù);
二次銷售服務(wù):對(duì)核心消費(fèi)者進(jìn)行活動(dòng)效果回訪、生日問候、節(jié)日卡片、短信問候、手機(jī)報(bào)發(fā)送、促銷活動(dòng)信息通知等服務(wù),爭取其家庭成員的生日宴、小孩滿月、結(jié)婚紀(jì)念日等后續(xù)的銷售機(jī)會(huì);
公關(guān)活動(dòng):不定期分類選擇開展核心消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng),就消費(fèi)者關(guān)心的話題邀請(qǐng)專家交流等;
會(huì)員服務(wù):在條件成熟和公司IT系統(tǒng)支持的前提下,建立核心消費(fèi)者的會(huì)員服務(wù)制度,實(shí)行總部聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)管的電商平臺(tái)銷售、積分獎(jiǎng)勵(lì)和折扣服務(wù)等。
二是,喜宴現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)
提供當(dāng)天免費(fèi)送酒上門服務(wù);
根據(jù)購買數(shù)量提供布置會(huì)場(chǎng)、搭建彩門、氣球彩帶等服務(wù);
根據(jù)促銷政策可提供攝影、司儀、相冊(cè)、促銷小禮品等增值服務(wù)。
三是,費(fèi)用審核要求
活動(dòng)政策是否落實(shí)到位,辦事處堅(jiān)持督導(dǎo)服務(wù)到婚慶現(xiàn)場(chǎng),限度杜絕政策截留、變現(xiàn),形成低價(jià)竄貨,影響擾亂市場(chǎng)秩序;
提供備存顧客身份證、結(jié)婚證等有效證件復(fù)印件;
公司督查部嚴(yán)格例行對(duì)婚喜宴活動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督察、電話復(fù)核抽查。
四是,制定婚慶喜宴質(zhì)化考核指標(biāo):
根據(jù)婚慶喜宴的關(guān)鍵動(dòng)作制定質(zhì)化考核指標(biāo),作為當(dāng)月的重點(diǎn)工作考核,并與業(yè)務(wù)員的績效考核掛鉤,如下表:
代理婚宴酒選擇產(chǎn)品杜康秘藏酒:http://www.ewmii.com/company/dkmc/
關(guān)鍵詞:杜康秘藏酒,婚宴市場(chǎng)
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