老周是一個和我認(rèn)識8年的經(jīng)銷商，時不時通過電話聯(lián)系聊聊天，偶爾小聚加深加深感情，談?wù)勈袌龅膯栴}，做做指導(dǎo)，彼此相處的都非�？鞓�。

　　最近老周又和 我進(jìn)行了一次小聚，在寒暄完后，一聲長嘆后說：“現(xiàn)在的市場真不好運(yùn)作，累的要死還不**，希望我能夠給個意見或指導(dǎo)指導(dǎo)”。

　　我并沒有給老周講具體的解決辦法，只是對經(jīng)銷商在市場運(yùn)作中容易出現(xiàn)的問題，給老周講了自己的理解，至于對老周來講有沒有用，我沒有再問。

　　只是后來聽人說老周最近做經(jīng)銷商思路改變了很多，生意情況也好了很多，對于我來講也多少有些欣慰。

　　鋪貨誤區(qū)

　　重市場鋪貨而輕售后服務(wù)

　　很多的經(jīng)銷商對于市場鋪貨工作都十分的重視，因為貨鋪的越多，對于自己來講就能賺到更多的鈔票，因此很多經(jīng)銷商對于鋪貨工作都十分的重視，為了鋪貨在人力、物力上都非常舍得投入，甚至有時也往往親自上陣，目的就是將貨物盡快的鋪下去將錢趕快賺到手，但是一提到售后服務(wù)工作很多經(jīng)銷商就不以為然， 不去重視市場的售后服務(wù)工作，也不愿意在售后服務(wù)上去進(jìn)行投入，在很多經(jīng)銷商眼里做售后服務(wù)就等于白花錢，有時還可能要將過去賺的錢吐出來進(jìn)行一些退換回貨工作，明顯是一個賠錢的買賣。

　　因此，在鋪完貨后對于客戶的投訴和退換貨工作要么不予理睬、要么盡可能的推諉和躲避，由于這樣的認(rèn)識錯誤和做法上的欠妥， 導(dǎo)致客戶商牢騷滿腹、怨氣沖天，最終的結(jié)果是市場的終端點越來越少，產(chǎn)品的銷量也越來越小。

　　對策建議

　　“銷售始于售后”良好的售后服務(wù)對于經(jīng)銷商來講雖然會在短時期內(nèi)造成經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)上的損失，但是通過良好的售后服務(wù)也會給經(jīng)銷商帶來長期的的好處，一方面可以增進(jìn)經(jīng)銷商與客戶之間的信任度和黏合度，為經(jīng)銷商贏得良好的口碑;另一方面經(jīng)銷商可以在一系列的售后服務(wù)工作中及時發(fā)現(xiàn)市場中出現(xiàn)的問題及時修正，避免問題的加大;同時在進(jìn)行售后服務(wù)工作中也利于經(jīng)銷商會發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會，實現(xiàn)更好的發(fā)展。

　　因此，經(jīng)銷商在進(jìn)行市場工作中時不僅要重視市場的鋪貨工作同時也要加強(qiáng)對售后服務(wù)工作的認(rèn)識，這樣經(jīng)銷商的市場工作才能避免陷入“狗熊掰苞米，掰一個丟一個”的怪圈，不斷實現(xiàn)自身的發(fā)展和壯大。

　　市場開發(fā)誤區(qū)

　　重市場開發(fā)而輕市場規(guī)劃

　　經(jīng)銷商對于自己的一畝三分地都十分的熟悉，對于如何進(jìn)行市場開發(fā)也有著自己的看法和理解，但是，也就是因為這種熟悉，很多的經(jīng)銷商在進(jìn)行市場開發(fā)時往往 依仗著自己有不錯的客情和渠道的關(guān)系，在進(jìn)行市場開發(fā)時往往是一哄而上，根本不去考慮市場的實際情況，用千篇一律的方法對待所有的市場，上市的產(chǎn)品不去考 慮產(chǎn)品是否和市場對路，促銷手段是否合適、開發(fā)的網(wǎng)點是否有效，在進(jìn)行市場開發(fā)時只是強(qiáng)調(diào)在短時間內(nèi)將自己代理的產(chǎn)品全部一股腦的撲到市場上去，片面的認(rèn) 為自己有很好的客情和渠道關(guān)系市場開發(fā)一定能成功，產(chǎn)品鋪下去一定能夠有銷售。

　　然而，事情的結(jié)果總是會出人意料，市場開發(fā)了但是問題一堆，產(chǎn)品鋪下去了但 是面臨著一大堆的退貨需要去解決，而之所以造成這樣的問題，原因有很多，但是，最為關(guān)鍵的一點是在進(jìn)行市場開發(fā)時不去做任何市場規(guī)劃。

　　對策建議

　　凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”。 作為一個經(jīng)銷商面對自己的區(qū)域市場，在進(jìn)行市場開發(fā)工作時，對市場進(jìn)行必要的規(guī)劃是為了市場開發(fā)的順利進(jìn)行，對于任何一個市場而言，每一個區(qū)域不可能 千篇一律一模一樣，都有著自己的特點和個性、有著與眾不同的一點或者多點，有的產(chǎn)品在這個區(qū)域銷的好，而在另一個區(qū)域可能就銷售的不好，有的政策在這個區(qū) 域適用但是在另一個區(qū)域可能就會失效。

　　因此，經(jīng)銷商在進(jìn)行市場工作時，不能只注重對市場進(jìn)行開發(fā)，而更需要對市場先進(jìn)行規(guī)劃，通過分析找出每個市場各自的特點，針對每個市場特點制定合理的計劃、安排合理的開發(fā)步驟、選擇合適的產(chǎn)品和有效的方法，這樣市場的開發(fā)才能有針對性和目的性，市場的開發(fā)才能更有成功的。

　　市場區(qū)域誤區(qū)

　　重區(qū)域大小而輕精耕細(xì)作

　　市場區(qū)域大意味著銷量大，隨便一做往往就能產(chǎn)生不錯的效益，也會受到廠家的重視，這是每一個經(jīng)銷商在對市場區(qū)域選擇時都希望自己的區(qū)域越大越好的原因， 尤其是在現(xiàn)今每個企業(yè)都為經(jīng)銷商制定銷售任務(wù)的的情況下，市場區(qū)域求大更是每個經(jīng)銷商心頭的一個夢想。

　　因此，在很多時候，經(jīng)銷商對自己任務(wù)不能完成的借口 往往歸結(jié)為自己的區(qū)域不夠大，而不是去盯著自己現(xiàn)有的市場去考慮自己的市場做的怎樣，有什么問題沒有，如何從市場的精耕細(xì)挖掘市場潛力方面去考慮問題，想當(dāng)然的認(rèn)為如果自己的區(qū)域夠大自己一定能完成任務(wù)。

　　其實這種單純想法是錯誤和片面的：首先，有大的市場而不能精耕細(xì)作，只是蜻蜓點水般的進(jìn)行市場工作，這樣市場根基就不穩(wěn)定，最終的結(jié)果，大的區(qū)域市場也不一定就會比小區(qū)域市場的銷量大;其次，對于經(jīng)銷商而言，區(qū)域大意味著經(jīng)銷商所需要消耗的人力、物力和財力的大投入，如果市場不能精耕細(xì)作，就會出現(xiàn)投入產(chǎn)出比的不合理，這樣經(jīng)銷商也就不能依靠大的市場賺到給多的錢了。

　　對策建議

　　一個經(jīng)銷商在企業(yè)心目中的地位，往往不是你所占有的市場區(qū)域大小所決定的，而是經(jīng)銷商在區(qū)域市場的優(yōu)勢地位所決定的，經(jīng)銷商對市場精耕的程度越細(xì)，對終端的把控越強(qiáng)，在企業(yè)面前的話語權(quán)越大。

　　因此，作為經(jīng)銷商在對待市場區(qū)域的問題上，不要只注重對市場區(qū)域大小的要求，而是應(yīng)更多的考慮如何在市場的深處去下功夫，多做努力，實現(xiàn)精耕細(xì)作。

　　終端誤區(qū)

　　重終端或賣場而輕兩者的結(jié)合

　　對于選擇終端或者賣場工作，經(jīng)銷商往往會進(jìn)入了兩個極端，一個極端是只注重終端的銷售工作，而忽視賣場工作，認(rèn)為終端銷售工作雖然繁瑣，但是終端結(jié)款利索，很少會產(chǎn)生押賬的問題，也沒有太多的麻煩事，如果做的夠好同樣也能有不錯的效益。

　　另一個極端就是只重視賣場工作，而忽視終端工作，認(rèn)為賣場一次進(jìn)貨量大，容易開展各種便利的活動，也容易產(chǎn)生銷量，雖然賣場押款但是在賣場可以獲得較高的*。

　　對策建議

　　終端和賣場作為實現(xiàn)產(chǎn)品銷售兩個不同的場所，由于其各自的特點有所不同，對銷售產(chǎn)生影響也不一樣; 對于終端而言，由于網(wǎng)點遍布市場的各個角落，因此，具有最廣泛接近消費(fèi)者的優(yōu)點，可以實現(xiàn)消費(fèi)者方便購買的要求，同時，由于網(wǎng)點多、容易靠近消費(fèi)可以對消 費(fèi)者在視覺上實現(xiàn)反復(fù)的刺激加深消費(fèi)者對產(chǎn)品的影響，讓消費(fèi)者購買和消費(fèi)這個產(chǎn)品;而作為現(xiàn)代零售商業(yè)場所的賣場，由于其網(wǎng)點往往處于繁華的鬧市區(qū)，具有 檔次高、規(guī)范性強(qiáng)、基礎(chǔ)設(shè)施完善、購買場所空間大、易于展示產(chǎn)品等優(yōu)點，在消費(fèi)者心目中都具有較好的影響力，容易讓消費(fèi)者對在其場所內(nèi)所銷售的產(chǎn)品建立良 好的信任感。

　　因此，在對產(chǎn)品品牌的建立和對產(chǎn)品品牌的影響力的快速實現(xiàn)方面有著終端無法比擬的優(yōu)勢，很多時候產(chǎn)品在賣場的展示，都會間接有意無意的在影響 者消費(fèi)群體，對終端的銷售起著無形的推動作用，可以說賣場和終端兩者是相輔相成、互相補(bǔ)充的統(tǒng)一關(guān)系，如果人為的割裂兩者的關(guān)系，只是單打一進(jìn)行其中的一項工作而忽視另一項工作，最終的結(jié)果都將是市場的銷售下滑的被動局面。

　　結(jié)語：

　　在市場競爭越來越激烈的今天，經(jīng)銷商要實現(xiàn)自己的快速發(fā)展，實現(xiàn)自己在經(jīng)濟(jì)效益上的提升，在市場上進(jìn)行更加努力的工作固然重要，但是同時也需要經(jīng)銷商能夠在思維意識上與時俱進(jìn)，在行動之前多關(guān)注細(xì)節(jié)，避免走入一些誤區(qū)，減少犯錯誤的可能性，這樣才能實現(xiàn)自己在市場上更好的發(fā)展，取得更好的效益。

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