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談到客情關(guān)系維護,很多經(jīng)銷商感覺近年來客情關(guān)系維護的成本是越來越高了:送貨不要錢,還要給別人搬到指定地方;逢年過節(jié)、二批商紅白事隨叫隨到;最難受的還要看別人臉色,賣你的貨是給你面子,活生生的一個搬動工,發(fā)牢騷說作這一行干的下作,不想再干了!但是部分經(jīng)銷商卻玩弄二批商于股掌之上,做的輕松自在,正好和上面說的相反.真所謂"幾家歡喜幾家愁" !

筆者認為所謂客情維護是指在規(guī)定的銷售政策之外,充分調(diào)動各種資源及運用個人的努力與魅力給予二批商情感上的關(guān)懷和滿足,為正常的銷售工作創(chuàng)造良好的人際關(guān)系環(huán)境,為二批商創(chuàng)造不間斷利益,即在一定的物質(zhì)利益基礎(chǔ)上、多方面努力建立愈來愈穩(wěn)定的客情關(guān)系.

那么究竟怎么著手進行客情維護呢?筆者根據(jù)個人工作經(jīng)驗整理為以下幾個方面:

一、 首先:目標正確 ,要找對二批商,這是前提.

找對一個人,活了一盤棋!要找到信譽好,有推廣能力,有提升潛力的二批商,不論他是大是小,小客戶可以逐漸培養(yǎng).俗話說"男怕入錯行,女怕嫁錯郎",和一個信譽不好的二批商做生意后果可想而知,與狼共舞不會有什么好結(jié)果.那些信譽不好、見利忘義的二批商堅決拿掉.

二、 好的平臺是基礎(chǔ),即找到幾個真正有實力,產(chǎn)品質(zhì)量過硬的廠家給你撐腰.

現(xiàn)在行業(yè)競爭越來越激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重,這就需要經(jīng)銷商獨具慧眼找到和其它經(jīng)銷商有差異化的產(chǎn)品,和別人有不同賣點的產(chǎn)品.差異化不是那些偷工減料、瓶子粗一點,瓶底凹陷一些等那些畸形的差異化.二批商都不傻,他們是商人中最聰明且狡猾的人.產(chǎn)品質(zhì)量是前提,現(xiàn)在二批商都明白過來了,賣好產(chǎn)品同樣掙錢,但是錢掙的更理直氣壯,說話底氣更足.經(jīng)銷商決不能以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量的短視行為去獲取市場,否則失去的將更多.

三、 讓二批商掙到錢 ,這是核心.

沒有不變的朋友,沒有不變的敵人,只有不變的利益,政治場上的名言用到生意場上同樣合適.許多跳槽業(yè)務(wù)員和一批商的關(guān)系是不是有"人走茶涼"這樣的感覺,"人走茶涼"的真正原因是什么?我總結(jié)為沒有持續(xù)維護客情關(guān)系,沒有繼續(xù)給客戶帶來利益,說白了就是你沒有繼續(xù)幫客戶掙到錢.商人無利不起早!不做生意我們還是朋友,來到我這里我可以請你喝酒吃飯,一次兩次可以,十次八次可以,但是時間久了你是不是感覺有點不好意思?如果你有許多質(zhì)量過硬,適銷對路的產(chǎn)品,讓他掙到了更多的錢,我相信結(jié)果客情關(guān)系會越來越好,愈久彌堅.二批商也是這樣,只不過他們表現(xiàn)的更為明顯一些.

四、 了解客戶真正需求 ,抓住二批商最關(guān)心的問題,抓好二批商的下線,做好產(chǎn)品的售后服務(wù).

二批商的下線是什么?是消費者.如果把顧客的購買欲調(diào)動起來的話,那么你就掌握市場的主動權(quán),想銷售什么就是你說了算.然后再發(fā)展部分后備二批商,讓他們感覺到有危機感,對你產(chǎn)生依賴,離開你不行,沒有你的產(chǎn)品他做不成生意.

五、 做一件真正讓二批商佩服的實事,不要流于口頭,從思想和行動上改變、引導(dǎo)二批商.

這是我以前同一批商交往中遇到的一件事,愿對大家有所啟發(fā).筆者曾負責(zé)公司市場業(yè)務(wù)時到某區(qū)域做市場調(diào)研,由于本人年紀較小且貌不驚人,經(jīng)銷商口中不說我也能看出幾分他對我的態(tài)度.經(jīng)銷商讓吃飯我沒有去,同其了解大致情況后直接到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去調(diào)查市場,經(jīng)過兩天走訪,回來和經(jīng)銷商詳細溝通并且制訂出一套適合本市場的促銷方案,實施后結(jié)果大出經(jīng)銷商預(yù)料,經(jīng)銷商是相當滿意.再后來我再說什么就是什么,經(jīng)銷商非常配合,兩人成了無話不談的鐵桿朋友.做好顧問式營銷,你有別人值得佩服的地方,因為人都想了解他所不知道的東西.

六、 用心于細節(jié) ,可能一件小事就能改變一個人的觀念,沒有人能拒絕能真正為他著想的人.

現(xiàn)代社會錦上添花的多,雪中送炭的少,如果在關(guān)鍵時刻能幫二批商一把,那么他一定會死心踏地主銷你的產(chǎn)品.豫北的某市場一個經(jīng)銷商得知一個二批商小孩出交通事故后,主動找人托關(guān)系幫忙,圓滿解決了二批商的難題,從此經(jīng)銷商在二批商心目中的位置和以前大不相同,雙方在以后的合作中非常順利.在市場中我曾遇到這樣一件事,我曾帶隊在山東某市場一客戶處做促銷,這個客戶銷量很大,當時有好多廠家業(yè)務(wù)員在這里蹲守.一天上午我按慣例很早到客戶處,到后門店人員說客戶病了在醫(yī)院輸液,許多廠家業(yè)務(wù)員聽后都回賓館休息了.我隨即買了些營養(yǎng)品去醫(yī)院看望客戶,當時情景我記得很清楚,客戶很感動,當時沒有廠家的業(yè)務(wù)員來醫(yī)院看她.客戶出院后給其送貨人員開會說要主銷我們公司的產(chǎn)品,當年公司產(chǎn)品在客戶所經(jīng)銷的同類產(chǎn)品中銷量是,以后幾年的工作在這個客戶處開展的都很順利,也許這都得益于我對這一件小事的用心吧.

七、曾記業(yè)內(nèi)一位資深經(jīng)理這樣說:對待二批商就要像對待自己的孩子,該打就打,該罵就罵,該疼就疼.

我很佩服他這句話,很大氣,人總是要有點脾氣的.現(xiàn)在很多經(jīng)銷商說二批商都給慣壞了,不服管教,甚至有點胡做非為.從思想上改變二批商的對經(jīng)銷商的看法,讓他明白我們都一樣.我相信一句話:一切愉快、有意義的合作都是建立在平等互利的基礎(chǔ)上.