杜康秘藏_終端為王之如何決勝終端
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導(dǎo) 讀
過(guò)去常常喊“終端為王”,結(jié)果大家一股腦都去做團(tuán)購(gòu)了,小錢(qián)賺得比較滋潤(rùn),F(xiàn)在隨著行業(yè)環(huán)境遇冷,高端酒價(jià)格的下降,渠道生態(tài)也發(fā)生了很大的變化,百試 不爽的政商務(wù)團(tuán)購(gòu)也不得不讓位于更加瑣碎的大眾酒時(shí)代。這是一個(gè)消費(fèi)者宣誓的主權(quán)時(shí)代,白酒消費(fèi)更趨于理性,如何吸引消費(fèi)者眼球,如何實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo),這是 根本,也是實(shí)實(shí)在在大家所需要的干貨。
決戰(zhàn)終端步:先搶
終端資源的搶占,搶的是位置和空間,擠壓的是競(jìng)品的生存空間。產(chǎn)品銷(xiāo)量的增加來(lái)自終端有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加和提高單店網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售數(shù)量?jī)蓚(gè)方面,終端作為產(chǎn)品 銷(xiāo)售的末端,是直接與消費(fèi)者面對(duì)面溝通的窗口,終端店的推薦引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售,樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心中的形象。
搶法:
◆引起店的重視,結(jié)合產(chǎn)品銷(xiāo)售政策,制定具有誘惑力的展示政策。
◆引起人的重視,開(kāi)展消費(fèi)者主題促銷(xiāo)活動(dòng)吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),讓產(chǎn)品與消費(fèi)者初步溝通。
◆因店制宜,合理投入。劃分渠道終端客戶(hù)等級(jí),即重點(diǎn)終端店和一般終端店,分別對(duì)待。重點(diǎn)終端自然進(jìn)行資源的重點(diǎn)投入,提高單店的產(chǎn)品銷(xiāo)售量,同時(shí)培育可發(fā)展的終端店,作為銷(xiāo)量來(lái)源的補(bǔ)充。
決戰(zhàn)終端第二步:精裝
市場(chǎng)終端亮化工程建設(shè)的精細(xì)化程度直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。
裝法:
●渠道精細(xì)化運(yùn)作,現(xiàn)在是各大品牌在消費(fèi)者面前“爭(zhēng)寵”的時(shí)代,各區(qū)域市場(chǎng)聚焦主線(xiàn)核心產(chǎn)品,進(jìn)一步梳理拓建渠道網(wǎng)絡(luò),全面提升建設(shè)網(wǎng)絡(luò)氛圍,激活提升終端銷(xiāo)售推力,培育拉動(dòng)消費(fèi)者產(chǎn)品認(rèn)知并推動(dòng)消費(fèi)。
●終端生動(dòng)化建設(shè),規(guī)劃細(xì)分市場(chǎng),掃除產(chǎn)品在市場(chǎng)中的空白盲點(diǎn),提高有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量,結(jié)合終端亮化工程對(duì)競(jìng)品全線(xiàn)進(jìn)行封鎖,提高產(chǎn)品品牌活躍度和熱銷(xiāo)性。終端陳列一定要有獨(dú)家的設(shè)計(jì)創(chuàng)意,爭(zhēng)取營(yíng)造一個(gè)很好的購(gòu)物環(huán)境,令消費(fèi)者在愉悅的情況下購(gòu)物。
決戰(zhàn)終端第三步:后管
高超的市場(chǎng)管理能力,成為終端優(yōu)質(zhì)資源搶占的保障。市場(chǎng)管理,包含價(jià)格管控、渠道終端管控、經(jīng)銷(xiāo)商管理、業(yè)務(wù)流程作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理等方面,市場(chǎng)終端競(jìng)爭(zhēng)的 白熱化程度加劇,對(duì)于終端的有效管理成為市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的重點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō),優(yōu)化提升轉(zhuǎn)變市場(chǎng)管理,應(yīng)當(dāng)通過(guò)“七定”管理系統(tǒng)進(jìn)行精細(xì)化把控,以定區(qū)域、定 時(shí)間、定人員、定路線(xiàn)、定目標(biāo)、定考核、定會(huì)議為區(qū)域市場(chǎng)操作基礎(chǔ)。
管法:
1)合理規(guī)劃市場(chǎng)目標(biāo),通過(guò)目前的客戶(hù)資源將客戶(hù)進(jìn)行等級(jí)劃分,根據(jù)客戶(hù)情況不同,設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)路線(xiàn)圖,業(yè)務(wù)人員能夠有效的拜訪(fǎng)每一家終端客戶(hù),重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注。
2)制定業(yè)務(wù)人員每天拜訪(fǎng)的工作計(jì)劃、明確拜訪(fǎng)目標(biāo)及工作內(nèi)容,同時(shí)加強(qiáng)對(duì)每天工作的總結(jié),通過(guò)表格形式或微信的方式提出市場(chǎng)問(wèn)題,群策群力解決市場(chǎng)運(yùn)作中存在的主要問(wèn)題。
3)建立健全業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)系統(tǒng),導(dǎo)入終端拜訪(fǎng)的八步驟梳理業(yè)務(wù)流程,明確業(yè)務(wù)從進(jìn)入終端客戶(hù)那一刻起所有的工作流程,提高單兵業(yè)務(wù)素質(zhì),樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象。
4)終端維護(hù)包括客情維護(hù)和日常維護(hù)兩個(gè)方面,以節(jié)假日短信祝福,一些小禮物等方式加強(qiáng)對(duì)終端客情的維護(hù),爭(zhēng)取更多優(yōu)質(zhì)資源。通過(guò)客情關(guān)系的維護(hù)產(chǎn)品在終端貨架的出樣率,終端氛圍營(yíng)造物料的維護(hù)及更新,維護(hù)產(chǎn)品形象。
杜康做為白酒始祖,中國(guó)白酒的發(fā)源地,自古有“何以解憂(yōu),唯有杜康”的說(shuō)法。杜康控股在2014年推出了全新的戰(zhàn)略核心直營(yíng)的;兩大系列:杜康秘藏·窖藏,現(xiàn)面向全國(guó)誠(chéng)招代理商
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經(jīng)營(yíng)模式:有限責(zé)任公司(外商投資企業(yè)投資)
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